文档介绍：天地华宇新门店销售指南
通过数据分析发现,新建门店发展缓慢,开业12个月的新门店,月店均产值不足5万元
门店
数量
开店首月店均
开店第2月店均
开店第3月店均
开店第4月店均
开店第6月店均
开店第12月店均
总计
213
3,010
10,401
16,966
22,160
35,575
46,088
2010年09月开店
13
1,406
5,592
9,688
18,929
12,232
40,442
2010年10月开店
30
2,443
10,054
14,721
17,368
26,980
48,694
2010年11月开店
58
2,564
13,167
19,261
11,415
38,770
-
2010年12月开店
44
3,159
9,307
6,641
27,271
37,996
-
2011年01月开店
27
1,746
3,229
21,778
30,381
41,838
-
2011年02月开店
10
1,575
9,097
19,374
24,586
34,559
-
2011年03月开店
31
6,419
15,800
27,581
33,225
39,343
-
单位:元
备注:数据来源于BO系统
新门店发展不力的原因分析
没市场、没客户
网点距离近
人员短缺,常换店长
位置太偏
产值录在别的门店
无到货
货物为限运禁运品
缺乏支持
新门店产值为何停滞不前
平台滞后
资源缺乏
到货压力
无法有效缓解
门店经理、
业务走不出去
成本高、
产值利润低
员工到手的工
资低、流失率高
人员缺乏
落后门店怪圈
优秀门店成功经验分享
分析来源:门店经理电话调研
人员与管理
销售过程
客户与产品
外部环境
每天4个有效电话营销信息
每周拜访3个新客户、3个老客户
愿意并且每周至少1次与销售团队一起洽谈客户
路区经理每周1次对门店进行指导、解决实际困难和协助经营等互动
及时了解并能灵活运用各种商务政策
门店人员满编率≥90%
至少有50%在岗一年以上老员工
门店例会/晨会制度,明确分配各项指标到人
会议安排具体工作,如目标部署、政策讲解、服务安排、安全教育等
有6个3000元/月重点客户
有4个签约客户
主要客户行业为:机械、五金交电、电子设备配件等
货物主要包装方式为: 纸箱、木框、编织袋
处于城市区或近郊
主干马路、交通便利
周边5公里内有专业市场、工业园区
客户聚集度高,提送货快
新门店的发展,需要从开店前、开店首月、开店三个月等多个阶段实施不同的销售策略
开店首月
到货扶持
老门店客户适度分流
周边市场扫荡
竞争对手一般客户争取
促销礼品帮扶
一级公司激励政策
开店后三个月
专注门店优质服务
到货客户回访
交易客户回访
加强对优质客户重点拜访
周边竞争对手重点客户抢夺
转入常态网点
周边5公里客户深度开发
有针对性的以门店为单位的促销活动开展
争取部分重要客户的合作,成为主要业务来源之一。
开店后6个月
增加签约客户数量
重要客户的深度开发
老客户的再开发
目录:
前言
新开门店前期准备工作
新门店首月销售攻略
新门店持续营销策略
活动组
负责人
具体职责
总指挥
总经理
负责新门店销售和运营的整体调配,对门店进展月总结
组长
销售经理
负责新门店的销售业绩,负责对新门店人员进行业务能力的培训、协助新门店进行市场调研、客户拜访和客户信息的收集、协调新门店的促销政策,对门店销售进展周跟进,月总结
副组长
路区经理
新门店销售业绩第一责任人,负责对新门店人员进行业务能力的培训、负责新门店的宣传、协助和监督新门店进行市场调研、客户拜访和客户信息的收集、制定新门店的促销政策,对门店销售进展周跟进、周总结
组员
二级公司
经理
新门店销售过程第一责任人,负责门店人员的培训、新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集、及业务的实际操作;向路区和一级公司汇报销售情况,对销售进展每日跟进、每日总结
销售代表
帮助新门店收集客户信息,拜访客户
业务员
客服
负责新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集以及业务的实际操作
开店前1月——新门店推广团队
开店前1个月,选定门店经理,并至少配备1名出纳员,1名客服专员