文档介绍：天地华宇新门店销售指南集团销售与市场部销售管理部制作时间: 2011 年 10 月 20 日目录: ?前言?新开门店前期准备工作?新门店首月销售攻略?新门店持续营销策略加速推进从“坐商”向“行商”的门店业务转型 o天地华宇产值的 90% 以上来源于全国的 1600 多家门店 o门店、大客户、电子商务三者并称为销售的“三驾马车” o门店是天地华宇的立足之本,门店转型是未来几年的核心工作 o门店从运营向销售的转型——变“坐商”为“行商: o门店从运营向服务的转型——变”被动服务“为”主动服务“强化门店的销售能力,提升门店的服务水平, 是我们一切工作的重中之重! 通过数据分析发现,新建门店发展缓慢,开业 12个月的新门店,月店均产值不足 5万元 31 10 27 44 58 30 13 213 门店数量- 39,343 33,225 27,581 15,800 6,419 2011 年 03 月开店- 34,559 24,586 19,374 9,097 1,575 2011 年 02 月开店- 41,838 30,381 21,778 3,229 1,746 2011 年 01 月开店- 37,996 27,271 6,641 9,307 3,159 2010 年 12 月开店- 38,770 11,415 19,261 13,167 2,564 2010 年 11 月开店 48,694 26,980 17,368 14,721 10,054 2,443 2010 年 10 月开店 40,442 12,232 18,929 9,688 5,592 1,406 2010 年 09 月开店 46,088 35,575 22,160 16,966 10,401 3,010 总计开店第 12 月店均开店第 6 月店均开店第 4 月店均开店第 3 月店均开店第 2月店均开店首月店均单位:元备注:数据来源于 BO系统新门店发展不力的原因分析?没市场、没客户?网点距离近?人员短缺,常换店长?位置太偏?产值录在别的门店?无到货?货物为限运禁运品?缺乏支持新门店产值为何停滞不前平台滞后资源缺乏到货压力无法有效缓解门店经理、业务走不出去成本高、产值利润低员工到手的工资低、流失率高人员缺乏优秀门店成功经验分享分析来源:门店经理电话调研人员与管理销售过程客户与产品外部环境?每天 4个有效电话营销信息?每周拜访 3个新客户、 3个老客户?愿意并且每周至少 1次与销售团队一起洽谈客户?路区经理每周 1次对门店进行指导、解决实际困难和协助经营等互动?及时了解并能灵活运用各种商务政策?门店人员满编率≥90% ?至少有 50% 在岗一年以上老员工?门店例会/晨会制度,明确分配各项指标到人?会议安排具体工作,如目标部署、政策讲解、服务安排、安全教育等?有6个3000 元/月重点客户?有4个签约客户?主要客户行业为:机械、五金交电、电子设备配件等?货物主要包装方式为: 纸箱、木框、编织袋?处于城市区或近郊?主干马路、交通便利?周边 5公里内有专业市场、工业园区?客户聚集度高,提送货快新门店的发展,需要从开店前、开店首月、开店三个月等多个阶段实施不同的销售策略开店首月?到货扶持?老门店客户适度分流?周边市场扫荡?竞争对手一般客户争取?促销礼品帮扶?一级公司激励政策?开店后三个月?专注门店优质服务?到货客户回访?交易客户回访?加强对优质客户重点拜访?周边竞争对手重点客户抢夺转入常态网点?周边 5公里客户深度开发?有针对性的以门店为单位的促销活动开展?争取部分重要客户的合作,成为主要业务来源之一。开店后 6个月?增加签约客户数量?重要客户的深度开发?老客户的再开发目录: ?前言?新开门店前期准备工作?新门店首月销售攻略?新门店持续营销策略配备店员配备店员组建组建推广团队推广团队人员培训人员培训促销计划促销计划走访市场走访市场宣传造势宣传造势收集资料收集资料电话营销电话营销首期拜访首期拜访开店前——配人才、定计划、做培训、搞宣传、访客户环环相扣帮助新门店收集客户信息,拜访客户销售代表组员新门店销售过程第一责任人,负责门店人员的培训、新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集、及业务的实际操作;向路区和一级公司汇报销售情况,对销售进展每日跟进、每日总结二级公司经理负责新门店的宣传、市场调研、客户拜访和客户信息的收集以及业务的实际操作业务员客服新门店销售业绩第一责任人,负责对新门店人员进行业务能力的培训、负责新门店的宣传、协助和监督新门店进行市场调研、客户拜访和客户信息的收集、制定新门店的促销政策,对门店销售进展周跟进、周总结路区经理副组长负责新门店的销售业绩,负责