文档介绍：第六章寻找与识别顾客
学****目标
了解并熟悉寻找顾客的必要性。
理解并掌握目标顾客的含义。
理解并掌握寻找目标顾客的方法。
理解并掌握顾客资格鉴定的内容,并学会建立顾客档案。
引例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”
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小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料,有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”
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小案例
有一次,一位推销员下班后到一家百货公诉买东西,他看中了一件商品,但觉得太贵,拿不定主意要还是不要。
正在这时,旁边有人问售货员:
“这个多少钱?”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
“这个要3万元”女售货员说。
“好的,我要了,麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪,一定是有钱人,出手如此阔绰。
推销员心计一生,何不跟踪这位顾客,以便寻找机会为他服务。
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于是,他跟在那位顾客的背后,他发现那个人走进了一幢办公大楼,大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心,这个人一定是位有钱人。
于是,他去向门卫打听。
“你好,请问刚刚进去的那位先生是….”
“你是什么人?”门卫问。
“是这样的,刚才在百货公司时我掉了东西,他好心地捡起来给我,却不肯告诉我大名,我想写封信感谢他。所以,请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
“哦,原来如此。他是某某公司的总经理…..”
推销员就这样又得到了一位顾客。
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任务导入
中和公司是广东一家家具制造商,成立三年,凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场,推销公司的产品。刘山做业务很努力,也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的人流,他考虑如何寻找顾客呢?
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第一节、寻找准顾客
一. 谁是准顾客
准顾客:既能因购买某种推销商品而获得价值,又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。
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准顾客的条件
两个基本条件:
能从购买的商品中获得利益。
具有支付能力。
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是不是有了一定的客户群就不需要寻找顾客了?
(一)有利于推销工作的顺利进行

(二)有利于推销员谋求更好的利益和位置
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客户是怎样失去的?
IBM曾经做过一个调查,研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下:
1% 是由于老客户去世了;
3% 是由于老客户搬迁,离开了原来的区域;
4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌;
5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品;
9% 是由于选择了更便宜的产品;
10%是由于长期对产品有抱怨情绪;
68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及时处理。
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