文档介绍：推销前准备
模块一推销前的准备
能力目标:
(1)能进行市场调研(2)能制定计划(3)能承受承压(4)能对客户进行分析和判断
知识目标:
(1)掌握产品相关知识(2)掌握客户相关知识(3)掌握SWOT分析法(4)了解顾客方格论(5)掌握制定计划的方法(6)了解推销人员自我激励的方法
任务一产品、企业及行业、消费者、竞争对手调研
能力目标:
能进行调研和分析
知识目标:
第一节推销人员的自我准备
一、推销人员的心理准备
(一)明晰推销人员的职责
1、传递和收集信息
推销人员在进行推销活动前必须收集足够的信息资料,以便在面对目标顾客时能准确、及时地传递产品以及所在企业的相关信息。推销人员还应该随时注意收集有关信息,包括消费者对产品的评价和建议、竞争对手的情况、市场环境变化对推销活动的影响。
2、制定推销计划
掌握了必须的信息资料后,推销人员应着手制定推销计划。包括:
(1)预计可能购买。根据对市场的分析,判断购买者的潜在购买量和可能性程度,把购买者分成若干等级。
(2)安排重点访问。推销人员应该尽量排除那些不可能达成交易的洽谈,确定重点访问对象。
(3)拟定访问计划。确定访问的程序、步骤和方式,必要时应准备好访问洽谈的提纲。
(4)确定访问路线。应注意尽量减少旅途时间,使销售活动时间充裕。
3、实施产品推销,开拓目标市场
4、提供周到的推销服务
5、做好善后工作
(1)与顾客保持联系,了解他们对产品使用的满意程度,对感到不满意的顾客要采取补救措施,对合理要求要尽量予以满足。
(2)保存销售记录。推销人员要保存顾客的基本资料,把销售过程中的有关情况做详细记录,并对这些记录进行认真的加工整理。
(3)从销售记录中选出那些购买量大的顾客作为重点顾客,将他们确定为未来销售工作重点对象。
(二)相信自己
(三)树立目标
(四)把握推销的原则
1、满足顾客需求原则
2、互利互惠原则
3、推销使用价值的原则
4、人际关系原则
5、尊重顾客原则
二、外在形象准备
(一)仪表
(二)服饰
(三)言谈
推销员在与顾客的交谈中应注意以下问题:
(1)发音准确,注意语音、语速及停顿等语言基本功。
(2)条理清楚,逻辑性强,不能自相矛盾,谈话有理有据,不能强词夺理。
(3)交谈富有热情、充满活力,使人感觉到亲切并愿意与之交流。
(4)注意语言的规范化,尽量避免使用俚语或其他不规范的语言。
(5)尊重对方,不随意讽刺、挖苦人,不予顾客争辩,也不要与顾客开粗鲁的玩笑。
(四)举止
三、物质准备
推销人员在开展推销活动以前还应进行必要的物质准备。具体来说,主要包括以下几个方面:
(1)与产品有关的物质准备。包括产品的样品、样本、图片、宣传资料、说明书、价目表、产品检验合格证等。
(2)与公司有关的物质准备。包括企业法人营业执照、产品生产许可证、卫生许可证和企业相关介绍资料等。
(3)与推销人员个人有关的物质准备。包括个人身份证明、企业法人的授权委托证明、工作证、名片等与推销有关的物品。
第二节产品准备
一、有关产品的知识准备
(1)产品自身。产品自身的知识包括品种、品名、规格、型号、供应量、产地、生产日期、知名度、价格及价格政策等。
(2)产品质量。包括产品内在的功能、技术标准、规范性能、成熟性、保质期、安全性、外观、包装样式、新用途等。
(3)产品的售后服务。包括免费更换期、免费保修期、保修期、服务反应时间、服务程度、收费标准、投诉等。
(4)产品的发展前景。包括产品的生命周期和市场占有率等方面的知识。