文档介绍：客户分级管理制度
目的:
针对不同类别客户,对客户分类进行规范化、系统化管理,提高对客户的服务水平,进而培育优质客户,保障公司市场网络长期稳定的发展,增强市场竞争能力,合理运用公司的资源。
范围:
公司的所有客户
分类等级:
我司现有三类客户类型:普通商、加盟商、OEM商。根据销售产品年度销售额、成本比例、信用水平及客户在当地的影响力等多项综合指标,对公司所有客户分三级进行评估管理。
销售指标:
序号
客户级别
普通商销售额界定
备注
1
A级别客户
年度销售额在150-200万档的客户
各区域每月汇总销售,分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户;在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”的原则
2
B级别客户
年度销售额在100-150万档的客户
3
C级别客户
年度销售额在100万以下的客户
序号
客户级别
加盟商销售额界定
备注
1
A级别客户
年度销售额在100万以上的客户
各区域每月汇总销售,分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户;在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”的原则
2
B级别客户
年度销售额在50-100万档的客户
3
C级别客户
年度销售额在50万以下的客户
序号
客户级别
OEM商销售额界定
备注
1
A级别客户
年度销售额在350万以上档的客户
各区域每月汇总销售,分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户;在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”的原则
2
B级别客户
年度销售额在150-350万档的客户
3
C级别客户
年度销售额在150万以下的客户
综合指标
序号
评定指数
评定内容(很好、较好、一般、差为四等标准)
1
销售实现
年度销售实现是否在列定计划以上的客户,销售状态是否稳定
2
销售价格
销售价格是否能保证公司的正常盈利
3
订单计划性
订单下单有无良好的计划性
4
综合实力
经济实力如何,是否在当地有一定的客户与市场资源,有无专卖店店面(位置如何)
5
资源优势
所在地城市级别,区域市场辐射面
6
经营理念
有无良好的经营理念与管理经验以及品牌忠诚度
7
合作忠诚度
合作时限,有无长期共同发展的意愿
8
经营管理能力
管理经验,市场拓展与活动策划能力,店面维护规范与售后服务能力
9
与公司的协作
能否配合公司的各种营销活动与销售政策,积极推广新品与提供有效建议等信息
:
、维护与提升工作,跟单员负责提供客户销售数据分析等相关资料;业务经理负责定期对相应客户组织进行分类级别的评定和修改更新。
、货款核实、及时对账调账、成本核算等相关结算工作。
规范与程序
:
客户分类的评定时间:每年进行一次客户分类的综合评定,包含所有客户的资信等级审定。一般在每年末月的25-30日。
:各区域经理负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等先关指标进行初步评级,并填写《客户自信评估表》。由营