文档介绍：1,空间大:XX先生/女士,您座进来感受一下,凯美瑞的空间还是非常大的,首先您用两眼的余光感受一下凯美瑞宽度,非常宽阔,一款中高级轿车的宽必须达到1米8以上,这样才能体现超大空间的感觉,再看一下咱们低地台的设计,后排座中间一样很舒适,您想想咱们带一家人出去玩,后面也能座4-5个人呢,如果碰巧后面坐的女性又穿着裙子,中间又对着出风口,低地台就不会让女孩子尴尬(根据客户性格和实际接待情况适当渲染)
2,舒适性:XX先生/女士,
我给您介绍完车辆后,可以给您安排下试乘试驾好么?您就可以详细的感受下凯美瑞的舒适性了,毕竟作为中高级的轿车,舒适性也是买车的衡量条件嘛。我们的车采用的是四轮独立悬挂设计,悬挂与底盘和雷克萨斯ES240是一样的,您享受的是全球第一品牌丰田的高端雷克萨斯的品质,试驾车就在门口咱们随时都可以试驾。
3,外观,品牌:凯美瑞的外观非常漂亮,集尊贵,大气,时尚,动感于一身,全身圆润饱满,流线舒展,用过凯美瑞的客户99%都对外观非常满意,您再看前端的超大丰田标志,很有浮凸感,给人一种积极进取的感觉,只有这种超大的标志,才能体现您开的车是全球第一品牌,是身份的象征,凯美瑞就像一张名片一样,看到车就会想到里面开车的人一定是一位成功人士,全球第一品牌,就是品质的象征。
4,三年十万公里:20万这个级别的车,没有低于这个标准的了,主要是第三年,差不多能省下将近5000元的维护费用。(若客户对比天籁,就要着重强调我们比天籁多了1年4万公里)
注:若客户反驳说丰田是因为总召回,质量无法保证,所以才提高保修期,这种情况肯定是被天籁洗脑,我们反应不要过于强烈,温柔的告诉他,好的东西质保时间才应该更长,说明有自信嘛,举例子:海尔,格力这些大品牌就是靠售后赢得市场的,质量好,还承诺质保10年;海南人都知道的金盘床垫,质量也很好啊,质保20年,您能说这是因为质量不好所以才提高保修期吗?这些都是质量好的体现。
针对性话术
当客户提起V6时:XX先生/女士看来您比较懂车,一般人买车,喜欢就买了,试试满意就交钱了,很少有了解发动机的,天籁的确用的V6并且也比较不错,其实每个车设计理念不同,风格不同,不可能全用V6的,每个车都有每个车的优点,凯美瑞也有很多亮点,我来给你介绍一下(亮点讲解)。当客户关注度降低之后,给予反击:其实您看现在油价多贵啊?年底之前涨到10快也不是没可能的,6缸适合大排量,3。0以下4缸是足够的,并且重点是省油啊,丰田将在未来5年之内淘汰6缸,举例子:杰路驰,性能良好,直列四缸,马力和6缸的一样,但是油耗的支出是4个缸的支出,很省油。给客户灌输两个观点:1,发4份工资=6人劳动力。2,六缸加的机油也多,维护成本也相应增加。
当客户提起CVT时:赞赏同上,不错CVT的优势就是换挡平顺,没有顿挫感,但是每款车的设计不同,比如宝马,他可能用7挡,8挡,甚至9挡,但是绝对不会用CVT;世界上跑的最快的车F1赛车,都是用12挡,13挡,但是绝对不会用CVT,大排量,用CVT容易钢带打滑(有实物可以看到),CVT确实不错,但是技术目前来说不是十分成熟,无法维修,坏了只能换个新的,维护费用比较高。
试乘试驾话术
邀约试乘试驾话术:XX先生/女士,刚才给您介绍了凯美瑞的空间感和舒适性,现在我带您着重体验一下,咱们去试驾一下,还有您还想关注哪些性能?