文档介绍：销售初期
开场白示例
示例1 :
“刘经理,我是中国制造网的小张。我上周三给您发过一封邮件,不知道您收到没有?”
注意点:
1、在与客户接触之前,应该把材料发送到客户那里投石问路。因为这封邮件,当你再打电话时,对客户而言,你已不再是个完全的陌生人。而且因为已经事先在信里作过自我介绍,再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。
2、不要在邮件中把所有的内容都告诉客户。就好比一场电影,当你把所有的内容都告诉他时,他决不会有兴趣去电影院看了。所以,你寄材料给他,为的是创造一个见面的机会,不要忘了这个目标。好的办法是只给客户一部分公司的优势介绍或者是某个服务的介绍。
示例2:
销售员:您好,转一下张总。(点评:不要问谁在不在)
接线员:您是哪里?找张总什么事?
销售员:我上周四的时候给张总发了一封关于我们近期将参加的电子行业展会的邮件,今天和他确认一下。
点评:邮件打底,绕过前台的时候更有底气些
销售员:我是中国制造网的小张。是这样,我上周四的时候给您发了一封关于我们提供的服务介绍以及我们近期将参加的电子行业展会的邮件,不知道您看过了没有?
客户: 我看过了,可是你没有给我具体的服务和价格,已经好几家网络公司找过我了,而且我们也已经在环球资源上做了,如果没有特别的优势,我们不准备再做相似的投入了。
销售员:这样啊,那张总您看这个星期二或星期三哪个时间合适,我到您那里谈几分钟,拜访您一下,把具体的服务再跟您详细说明一下。
示例3:
销售员:您好,转一下张经理。
接线员:您是哪里?找张经理什么事?
销售员:哦,他是我们的注册会员,帐号有点问题,我要和他沟通一下。(点评:合情合理地绕过前台)
销售员:张经理,您好!我是中国制造网的小张,感谢您对我们的认可。不过很抱歉的是,您的询盘量相对较少,而且可能询盘回复后客人再回复的就更少一些了。(点评:挖掘客户的困难。注意,不管客户的询盘数量如何,说不是很好才更能让这次沟通进行下去。)
张经理:是啊,我都已经不想用了。
销售员:哎呀,真不好意思,是我们的工作做得不到位。(点评:时刻注意示弱和让客户舒服)不过,我研究了一下您的产品和您的使用情况,我发现您公司的信息只是简单的几句话,只添加了两条产品资料,而商情一条都没有发布;这就像您参加展会,没有布置展台,没有公司的宣传册,这样哪有客人呢?(点评:体现自己的专业性,同时解释了问题产生的原因。)
张经理:商情?在哪儿啊?公司信息不都差不多吗?网上的客户不是看产品吗?
销售员:呵呵,的确采购商从网站上寻找供应商的时候,一般都是先从产品找起的,不过看到满意的产品,就得要比较公司实力了。至于商情,电话里面可能说不大清楚,而且通过互联网做业务,还是有很多细节需要注意的,否则您投入了大量精力和时间可能会事倍功半啊。(点评:问题不解决的后果)这样吧,看您的时间安排,本周三上午或者下午哪个时间段您能安排出15分钟时间,我过来和您交流一下中国制造网的使用。(点评:二选一预约,给客户一个较短的时间预期)
张经理:最近太忙了,要不你周三的时候再电话约一下吧
销售员:呵呵,我就是知道您的时间非常宝贵,所以不希望浪费您的时间,如果我们现在就把时间约好,可能会比周三再打电话麻烦您更能节省您的时间。(点评