文档介绍：百货业态招商如何百战百胜
百货公司要想实现永续经营的目的,除了不可缺少的硬件设施环境及优秀的管理团队外,更需要有高品质的商品来赢得顾客的惠顾,最终取得保证企业永续经营所需要的生存血液。因此百货公司建立的关键是必须有大批高品质的商品存在,没有良好的商品,经营可以说只能是纸上谈兵。但招商引进好的商品是一项很复杂的工作,需要具备很多的条件,不是靠谁一个人就可以解决的问题。
一、知己知彼,才能百战不殆
根据百货公司未来经营的市场定位,结合未来的发展框架,制定出符合自己公司定位的商品品牌引进计划,确定需要引进的目标商品的品牌目录,向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的,使他们明白这些商品品牌关系着百货公司未来的经营前途。要想完成引进品牌的计划,必须要完成的工作有:
(1)招商的人员是否充分了解需要引进的目标商品品牌的详细情况。首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况,市场占有的份额,该品牌的发展趋势,他目前处于何种状态,是新生的品牌,还是成熟的品牌,还是已经进入弱势的品牌:该品牌追求何种风格,目标客层是什么样的人群,覆盖面的幅度,都有那些款式,是否符合公司的市场定位。其次实际目标品牌在当地的基本情况,是否已经进入该地区,进入多少家,目前在该地区销售情况,他的市场容量在该地区一共有多少,未来可以挖掘的市场份额还有多少,已经占有了多少市场容量,是否已经进入竞争对手的店中,他在该地区是否有专卖店,该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量,他每年的开店计划是那里。
(2)该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位,是必须要引进的品牌,还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌,还是公司的辅助品牌。如果是必须要引进的品牌,公司准备采取什么样的方针和政策,对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略,对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些,作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定,做到心中有数,该让步的时候就让步,对于不同的品牌采取不同的引进策略,做到化最小的代价,得到公司需要的商品品牌。
(3)清楚需要引进的目标商品品牌经营者的详细情况,进店的经营者是厂家自己,还是市级的代理,还是一般的代理商。因为经营者不同,未来的经营方针和策略也不同,进货的渠道也会有不同程度上的差别,对未来经营中的影响也不尽相同,如果是厂家进柜,未来的宣传和促销支持力度会很大,市级就差多了,一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之,在了解引进目标商品品牌的详细情况后,就要制定每—个品牌的引进指导方针策略和计划书,在计划书中,要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持,在什么状态下可以放弃该品牌的引进,否则就不要轻易改变已定的目标。
第一部分:商品组合和卖场有效定位。
一、所谓商品组合——是指商场经营的全部商品结构,即各种商品线、商品项目和库存的有机组成方式。
1、按三维空间分
宽度:指各种商品的配制
深度:商品线中款式的多寡(如不同的颜色、尺寸、面料等构成商品深度)
高度:陈列商品的库存量(注:现在压缩库存量的趋势越来越明显)
每一类商品就是一条商品线,如我们卖场中有西装、衬衫、护肤品等许多商品线。
2、商品群
依照商品观念所集合而成的商品群体,它是卖场商品分类的重要依据。
二、卖场品类品牌有效定位
各品类在卖场或各品