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三菱集团发展多样化经营

一位日本经济学家说过:"综合商社是战后的火凤凰,虽然它们一度被盟军占领总部所毁
灭,却能在灰烬中重生。"日本的三菱集团就是这样一只"火凤凰",只是烧毁和使它重生的
都是它自己求之不得的战争之火。
早在 1874 年和 1877 年日本侵略我国台湾时,三菱创始人岩崎弥太郎抓住时机,为日军
提供运输船而大发横财。第二次世界大战中,仅零式战斗机,三菱就制造了 14000 架,在偷
袭珍珠港中曾大显身手。战后,三菱和其他日本财团一样,被迫解散。侵朝战争开始后的 1952
年,美国出于政治的需要,结束了对日本的占领。于是一致之间,所有财团重新聚合,三菱
集团发展更为迅猛。

“三菱”培训骨干员工

首先,明确训练对象是骨干推销员,在公司已有 13-15 年,长期在营业部第一线工作,
有一定的下属,在实际上担任部分经理职责赠,却并不是完全的管理者。
其次,本次训练要达到的目的,是缩短预期销售量与实际销售量之间的差距,并可以当
场反映出效果究竟如何。最后是训练计划安排,时间为三天两夜,所有参加者集体住宿,采
用授课法、分组讨论法和角色演示法进行。
在明确了以上三点之后,接着要做的是制订本次训练的内容及侧重点:最重要的是让骨
干员工了解为达到目标应有的角色意识和执著追求的精神,其次是如何根据自己的能力设定
适当的目标,再次是学习有效的商业谈判技巧,最后才是具体的个人为达成目标所制定的行
动方案,如采取何种推销手段、有效的访问次数、推销数量及开拓新的市场等等。
由于训练分三天进行,所以他们对训练内容作了如下安排。

第一天:
上午:骨干员工到集训地报到,熟悉环境。
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下午:讨论为什么要达到一定的目标。训练负责人可启发员工从三方面加以讨论。
①从自身来说,实现自我成长的途径,自己生存的必要,家庭生活的要求,体现自我价
值,下属追随的对象,成为公司发展只上光荣的开拓者,与公司紧密相联;
②从公司来说,公司存在与否的根本,能否提高市场占有率的关键,继续运转的动力。
③从社会来说,贡献社会的指标,提供社会最好的产品。
实施可将所有人员分为五人一组,用自我提示法、KJ 法进行小组讨论。
晚上:为自己设立要达到的目标。其步骤如下:
①用设定目标最正确的方法,确定自己的目标,找出与实际销售情况之间的差距。
②采取的方法有现有资料使用法、价值判断和援助其他部门计划法等。
以现有资料分析法来说,将其他公司的数据资料同本公司进行比较,分析本公司在占有率、
成长率、商品数量、性能方面的地位,从而确定本人想在拜访的顾客数量、实现经济目标、
销售数量等等。
③个人提出自己成功的方法的范例,交流心得。
第二天:
上午:用角色演示法来学习推销技巧的初次演示。
由指导员进行角色分派,决定顾客和推销员的人选,然后设置演出场景,就可以开始第
一次演示了。在演示完毕以后,由观察员针对各演出角色进行评论,对于扮演推销员者,至
少提出三项优点和三项需要改进的方面,进行综合评价。
下午: