文档介绍：经销商管理
CHAPTER 1
SELECTING THE WHOLESALER
挑选经销商
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分销策略
目的:
1. 界定最适合公司去执行的销售渠道,并
排列优劣次序。
2. 确定分销的各种方式。直接分销、间接
分销或两者结合?
3. 寻找、分析并挑选最合适的经销商。
4. 发展一个战略性的管理系统,管理销售
渠道的分销。
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分销策略
终购
生端
经买
产
销零
售者
商商批商
发
商
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分销策略
要考虑的几大关键因素:
1. 哪些类型的客户?
消费者的特点
“零售店”或“餐饮店”
撇脂品牌或渗透品牌(定价策略,价格弹性,竞争情况,
消费者规模)
2. 直接分销、间接分销或两者结合的成本及效
果
成本观念;管理难度;销售效果
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分销策略
要考虑的几大关键因素:
4. 需要经销商的数量
经销商的规模
经销商的相关能力
经销商的装备
经销商的市场覆盖率
公司的要求等
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分销策略
市场调研报告
经济环境
市场分析
消费者分析
通路分析
本公司产品的市场表现
竞争者分析
市场机会分析(SWOT)
市场发展计划
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分销策略
关键策略的类型(主要有4类):
1. 公司直接销售及送货(DSD):
公司负责所有工作:销售、送货、仓储、帐期、售后等
适合主要城市和策略性城市的市中心
要求公司有较高的综合管理能力
2. 经销商仓储、销售、送货,公司配合(WSD)
公司无销售队伍,由经销商销售,但公司会指派一名销
售员协助销售并提供帮助(销售指导、预测、促销配合、
协助经销商的销售队伍、培训等)
适合二级城市和策略性城市的周边
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分销策略
关键策略的类型(主要有4类):
3. 公司直销队伍(DST)+经销商负责仓储、送
货(WAD)
公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货、帐期等
适合策略性城市的市中心
4. 直销队伍(DST)+(WSD)经销商
公司负责销售活动,控制部份份额(遗漏或关键区域)
但同时存在WSD经销商
适合于通路复杂的大城市等
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审核经销商
为什么要找经销商?
1. 经济效益:与企业直销相比节约了成本
2. 前线问题:避免争论
3. 节约业务时间,增强战略性管理
4. 投资低:很多工作由经销商完成
5. 减少大量销售人员
6. 减低管理难度
7. 经销商更了解当地情况
8. 降低财务风险
9. 扩大企业销售能力
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经销商可能的作用
完成销量、铺市及市场份额目标
终端理货服务
反馈市场信息
提供销售数据及其他例行报告
培训业务员
当地销量预测和计划并实施促销
建设有效组织架构来完成企业任务:储、运、人、资等
专业化的客户服务及发展现代化的管理系统用以满足业务
需要,处理好日常收发退货、换货、售后及对促销品等的
管理
适度地与客户谈判维护企业利益
搞好客情关系,推广和改善公司及品牌形象
代表公司与当地政府部门沟通
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