文档介绍：企业运营管理系统行业解决方案
2018/12/4
浙江创力电子股份有限公司
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制药企业营销管理
目录
行业概述
行业解决方案
CRM介绍
制药行业特点
• 研发投入大:跨国公司研发投入占销售额的10%
• 行业高度集中,规模效益显著:全球100家制药企业占80%产量
• 资金密集型、高投入、高收益、高风险
• 产品的商品性强,用户竞争激烈,要具有全面的应用技术
• 从面向库存生产,开始向按订单生产和多品种小批量生产模式转换
• 产品系列化,且产品规格繁多
• 相比于生产管理,营销管理更缺乏有效方法和工具
制药企业生存环境
外部环境挑战加剧
内部管理要求提升
挑战与机遇并存
制药企业SWOT分析
• 优势:生产能力大、资金较充足、供应链完整、营销网络强
• 劣势:研发创新少、规模效益低、营运成本高、管理较粗放
• 机会:经营集团化、产销国际化、产权明晰化、管理信息化
• 挑战:行业规范化、竞争全球化、资源市场化、更新快速化
医药企业主要产品
主要产品:
中成药制剂/中药饮片
/生物生化制品/医疗仪器设备及器械
/卫生材料和医药用品
/化学原料药/化学药品制剂
•处方药(RX)
•非处方药(OTC)
为了保证用药安全,由国家卫生行政部门规定或审定的,需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售,并在医师、药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品。
是指为方便大众用药,在保证用药安全的前提下,经国家卫生行政部门规定或审定后,不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品,一般大众凭自我判断,按照药品标签及使用说明就可自行使用。
制药企业的分销渠道类型
制药企业
代理商
商业企业
社区/ 药店/ 医院/ 小配送等
个人消费者
一级渠道
1
3
三级渠道
2
4
二级渠道
二级渠道
零级渠道
5
医药企业产品的营销渠道类型主要为:
二级渠道--批发型三级渠道--代理+批发型三级渠道--全代理招商
产品营销过程
商业渠道:“两票制”、政府指定“配送商业”、省地两级审批临床医院:“零差价”、“公益医疗”、“医保目录”、“药事费”社区及新农合:“零差价”、“一品两规”、“推拉并举”零售药店:“连锁和连盟”、“定点药店”、“终端促销”
新医改
常见的营销管理问题
客户资源分散,管理混乱
数据层层上报
不及时,不准确
竞争信息缺乏
放羊式管理
团队松散
重业绩,轻管理
费用大,控制难
分析慢,决策难
广撒网投入大
社会库存不清
纯销不实
KPI人为干预
客户管理
营销数据
团队行为
绩效考核
市场推广
费用管控
分析决策
发放慢,士气低
价值模糊,分类不清
信息化的要求
• 强化基础管理,建立能够统一的信息系统,整合和记录分散在各个职能部门
、本地和远程(办事处等)的信息,充分挖掘信息资源;
• 建立合理、有效、可行的业务流程和规范,协助实现GMP/GSP的控制体系;
• 强化营销体系,能够有效管理客户、供应商与合作伙伴关系,并能有效地沟通;
• 能够实时获得整个组织的关键信息,并按这些信息快速进行计划、组织管理
和控制,有效地支持企业高层管理决策;
• 不断降低制造成本。注重对车间进行的管理与核算。注重应收应付账款的管理,特别在采购中,对供应商应付款的分析核算;
• 能够实现日常繁琐工作的自动化,减轻员工负担,提高生产效率;
• 强制推行GMP/GSP。有大量的单据信息、台帐、标准信息等需要处理,因此,企业需要大幅度提升信息处理的能力。
• 不断扩大规模,实现资源优化,组织结构变动等等,要求管理系统具有相当
灵活性和可扩展性。