文档介绍：一、目的和意义:根据营销“二八原则”,公司80%的利润要靠20%的客户,甚至90%的盈利是由不到10%的客户带来的。这就表明少数大客户创造了企业收入的绝大部分,关键客户支撑了企业的发展。因此管理好目标客户及潜在的目标客户是企业发展的关键。
营销员业绩的提升、效率的提高,首先要抓好目标客户,为使全体营销员都能重视目标客户,把公司的有限资源发挥到极限,让隆华的优质客户得到更贴心、更周到的服务,进而培养出具有成长性、忠诚度的客户,特制定本办法
二、组织机构:
公司成立目标客户管理领导小组:
组长:总经理
副组长:主管营销的副总经理
成员:副总经理、营销中心管理部、技术中心、财务部、经管部。
领导小组下设办公室,设在营销中心管理部,营销中心管理部长兼办公室主任,主管日常工作。
目标客户的选择:
目标客户的选择主要侧重于以下几种:
老客户:与公司合作过多次,对公司有较强的忠诚度;或与公司所签合同履行较好,近期联系不多且信誉度较高的客户;
2、大客户:客户规模较大,(属集团发展模式),与公司签订过合同,且有长期持续使用公司技术和产品潜在客户;
3、有较大影响力的客户:在业内有较大影响力或对其同行业选择产品有较大影响作用的;
4、有潜力的客户:虽未与公司签订合同,但根据分析未来潜力巨大,企业发展正处于上升期的客户。
四、目标客户的注册与审定:
1、目标客户注册流程
目标客户的注册程序分为两种,一种是业务员自发申报,一种是公司安排申报。
(1)片区业务员选择并申报片区经理推荐目标客户管理领导小组审核并确定录入档案
(2)公司安排所在片区业务员调查落实片区经理审核推荐目标客户管理领导小组审核并确定录入档案
所有申请注册为目标客户的必须有充足的理由和严格的审核,目标客户管理领导小组收到申请后15日内予以答复。所有注册信息属公司的商业秘密,仅对相应人员开放,任何人不得打印或复制。
第一批目标客户的确定
按照目标客户选择条件和注册流程,要求在7月15日前申报完毕,7月20日客户管理领导小组审核确认。(原则每个营销单元不得低于五个目标客户)
公司目标客户管理领导小组对选出的目标客户录入客户管理手册,对客户的基本信息、客户责任人、合同执行过程、用户的到访情况、出现的售后服务情况及处理结果、我公司对用户的回访等进行详细的记录、备案入档,注册进入隆华数据库。(详见附表1:《客户信息登记表》)
目标客户每半年进行一次筛选、淘汰、补录或重新注册。
目标客户的管理
1、各单元应定期制定目标客户回访计划,回访形式为约谈或电话沟通,并以电子邮件形式发至目标客户管理办公室,定期对目标客户进行回访,回访客户只要在目标客户范围之内,可向客户赠送公司的礼品。片区总经理每月以电子邮件形式做一次目标客户回访工作汇报。目标客户管理办公室根据片区经理的月度汇报进行检查和回访。
2、加强目标客户管理,加强双方的沟通,密切双方的关系,定期回访、了解客户动向,每逢重大节日如:春节、元旦、五一劳动节、等等,对客户进行沟通。公司通过短信系统,以公司名义向目标客户信息登记表上的客户发送祝福、问候短信。
3、与客户沟通级别的设定。公司总经理每年要与10%的最重要的目标