文档介绍：爱拼才会赢做世界上最伟大的推销员
姓名:杨云平
籍贯:江西万安
爱好:旅游
毕业院校:赣南师院专科部(英语教育)
江西师范大学(自考教育管理本科)
销售代表类型:实习生
2009-05-11
今天是我第一次去外面跑,虽然是跟着师傅,但是学到了很多,在学校学到了都是一些理论知识,前几天培训的PSF,客户渗透,处理反对意见,沟通方式,DSPM等等都有了一个更佳明白的意识了。师傅是上个月的明星,跟着他自然是上辈子修来的福了,今天真的学到了很多,也知道了明星是怎么拿到的。下面就说说我今天从师傅那学到的一些体会和自己的不足之处。
优点(师傅)
①我的师傅是非常有激情的一个小伙子。
②特别能吃苦,今天第一天就到很晚才回来同步。
③七步曲运用的非常熟练,卖进成功率比较高。
缺点(自己)
①对产品的价格和公司的促销活动一点都不熟悉。
②对前几天培训的知识倒不来,不能很好的运用到实践中来。
③做不到师傅的那种自然,自己不够自信。
机会点
①有交通工具可以完成更多的任务。
②天气太炎热了,导致自己和顾客都有些烦躁的情绪,凉爽些应该可以卖进更多吧。
2009-05-12
跟着师傅从青年路到大公路再到西津路一家接一家的跑,总体上说是比较成功的。总计拜访了二十一家,有效拜访为十二家,圆满完成今日目标。
优势:
①有效覆盖目标完成,借助自己的交通工具可以更加便捷。
②成功向一家从不相信业务员的顾客卖进了牙膏,期间虽然花费了大量时间,货也没卖进多少,但是建立了初步的客情关系,为今后继续卖进打下了坚实的基础。
③PSF运用的比较成功,今天遇上了众多困难客户,但是只要灵活运用PSF,问题都可以有效得到解决。
不足:
①时间压力大,众多新户都不能在规定时间内卖进。
②分俏小,销售量不大,降低效率,增加成本。
③拜访路线不明确,经常要找店。
机会点:
①有自己的交通工具可以大大提高工作效率。
②把握顾客所需将会更佳。
2009-05-13
拜访总数:20家有效拜访:10家
单独拜访:6家单独有效拜访:2家
路线:黄屋坪一张家围一文明大道西段一南河路
今天拜访的多数为老顾客,办有几家是新客户,总体上说还是比较成功的,当然不足之处也是显而易见的。
优点:
客情关系良好。
拜访成功率比较高。
给一家小超做了比较漂亮的陈列。
缺点:
商店不集中,拜访路线不是最佳状态。
送货不及时。
分销种类少,数量也不大。
机会点:
可以向同室张伟俊那样给老板送几个小钱包维护客情,为今后卖进更多,同时更容易卖进。
如果有产品价格表可以卖进更多一家和更多的分销。
2009-05-14
晨会学习:
彭盼林
搞定一个二级分销商。
张伟俊
①及时跟单。不管是正常货物还是赠品,也不管是货到还是没到,都要及时主动打个电话给老板询问一下,才能体现我们对其的重视和关心。
②以真情打动老板,建立良好的客情关系。
③细节决定成败。
④摆货架(包里随时带块抹布)。
自己的体会:
拜访总数:20家
有效拜访:10家
单独拜访:7家
单独有效拜访:2家
路线:潮泥湾—文明大道一宋城路一红旗大道
优点:
①能够单独拜访客户和使用PDA进行卖进。
②给老板算细帐强调关健利益。
③各个击破,一个分销一个分销的卖。
机会点:
①有产品价格表可以卖进更多的分销。
②了解竞争对手可以更佳有效的卖进。
2009-05-15
晨会学习:
一、和老板拉家常——让老板知道他在外做业务的儿子的辛酸,引起老板娘的同理心,达到卖进的目的。
二、故意落下自己的包以给自己创造回来的机会。
三、帮老板解决问题,以给其良好的印象,加强客情关系的建立。
自己的体会:
一、部分运用对比的方法。首先对比现价和原价,让老板感受到我们的产品比以前更优惠了;其次,对比同品牌中不同系列之间的比较,让老板明白我们要卖的产品是最佳,可以给他带来丰厚的利润;最后,不同品牌之间的比较,要老板知道长期同金果合作,宝洁的产品可以给其维护信誉和带来好运。
二、做销售一定要有耐心。
(单独拜访九家,有效拜访四家)
2009-05-16
今天是廖老板和毕经理带我们在青年路进行实战训练。通过观看和听解我主要学到了以下几点:
进店时一定要做到冲天的自信心。
准确了解我们的客户的实际需求和兴趣。
和老板一定要打开窗户。
要想更容易卖进产品就必需熟练使用PSF
主动帮助顾客解决问题,特别是顾客的顾客的问题。
带全助销工具。
卖进要有逻辑性,不要被顾客给“忽悠了”,而是我们把顾客给“忽悠倒”。
注重各个五环节的细节。
2009-05-18
上午和师傅学习,下午单独拜访,总计拜访了十一家,有效拜访三家,简单卖进四件洗衣粉,三打牙膏和护舒宝,可谓是有喜有忧,喜的是找到了新客户,忧的是有效拜访率只有3/11,且销售额非常小。
优点:
第一、