文档介绍：销售计划书
目录
第一部分:行业背景分析
第二部分:营销策略
第三部分:人员组织结构
第四部分:销售任务
第五部分:薪酬制度
第六部分:管理制度
第一部分行业背景分析
一;行业发展状况
第二部分营销策略
一品牌导向
一方面,在销售工作中贯穿品牌化的操作思路与操作手法,提升品牌价值;另一方面,可提高我公司的实际经营能力与市场操作水平。
二布局延伸
1;范围:河南本省及周边省份
2;目标市场:以焦作为依托开发省会城市郑州、工业重镇洛阳、新乡等。
三渠道建设
1;开发目标市场的经销商,(由销售部来完成)确定目标客户—信息收集—客户评估—实地考察—确定合作事宜,程序中重点是客户的信用评估与客户经营稳健性评估。通过前期工作的严格、严密、规范、细致,使回款风险降至最低。通过与经销商的合作,能起到对公司产品的推广,品牌的提升。充分利用经销商的资金、物流、仓储、人脉,能起到拓展公司的市场空间!
2;大客户开发,(由大客户部来完成)主要针对电力、水利水电、石油公司、房地产公司、大型厂矿企业、设计院等。
3;在重点目标市场设立办事机构(视业务需要确定规模)
四逐步构建营销的系统力量
1;系统力量的五大要素。对宝丰电缆而言,流程、策略、制度、支持、协同是系统力量的五大要素。逐步建构营销的系统力量,可以形成宝丰电缆较好的营销力,对销售起到非同寻常的推动力。
2;流程:能否制定科学规范的流程并严格按照流程处理问题,是宝丰经营规范化、工作高效化的基础。
3;策略:策略是引领营销工作方向的指南针,也是营销任务得以实现的基本前提。随着宝丰电缆发展的日趋壮大,策略也将更加清晰并调整得更加系统有力。
4;制度:需设计富有激励性的、综合性强的《绩效考核制度》,《销售人员日常管理制度》等。
5;支持:根据业务开展的实际需要及业务人员能力结构完善的需要,提供必要的工作协助,包括资讯、物料提供、成交控制、问题解决等。
6;协同:主要是部门间的快速协调能力。
营销系统就是由上述五个要素的完美结合形成的。面对现阶段的市场状况,企业唯有展开系统营销,创造和利用系统力量,提高营销系统能力,才能使营销工作卓有成效。
五客户开发流程的五个阶段
大客户开发是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。清晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握,能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通)
阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
阶段五、促成成交(高层沟通、考察、系统支持)
一;开发对象的确定
1;对客户潜在需求进行了解
2;初步沟通,了解客户(经营)概况;
3;判断成交机会的有无。
工作重点
1;对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
2;对客户的潜在需求进行判断,依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无;
3;根据初步沟通,判断成交机会的有无。有则进入下一阶段,无则终止。
二;样品提供/信息收集
1;提供样品:提供合乎双方约定好的样品。坚决避免样品提供中的随意性与散漫性,保证及时提供满足技术要求的样品。
2;确定在客户内部的内线(内应),密切往来,强化相互关系。
3;搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立、维持、深化关系
4;搜集采购流程信息。一般地,具有一定规模企业的采购流程是:
A;内部需求和立项;
B;对供应商调查、筛选;
C;制定采购标准;
D;招标、评估;
E;考察供应商;
F;签订合作协议。
企业不同,采购流程也会略有差异,而客户在采购流程的不同阶段,其所关心的侧重点不同,我们的应对重点也要有所区别。我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序,形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工,必须成为我们关注的重点。
5;公司经营信息:资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等。
工作重点
1;建立内线。内线或为采购员,或为采购经理;内线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。
2;与内线建立关系的步骤:认识—约会—认同—信赖—同盟,与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
3;通过穿针引线的内线,才能了解客户内部决策过程,
4;与内线必须保