文档介绍：为什么要卖“万能”?!
有没有想过——
我们卖的究竟是什么?
或者说——
是什么让客户下决心购买?
和尚与木梳的故事
第一次,他只卖了一把木梳给小和尚…
第二次,他卖了十把木梳给主持…
第三次,他了一百把木梳给方丈,并且得到了
每个月的固定定单…
仔细想想——
“销售”卖的其实都是客户的“兴趣”
或者说——
正是“客户喜欢”才让“购买”成为定局
那么——
我们的客户究竟“喜欢”什么?
或者说——
我们的客户“凭什么”买保险?
“木梳法则”——
了解客户的想法
抓住客户的兴趣
“迂回”销售产品的基本功能
客户的“木梳”问题——
我肯定不会有事…
如果我一直平安,这笔钱能不能领回来…
什么时候能领钱,能领多少…
我一共交了…,才领…,买保险不划算!
交费期太长,保险费又贵…
“木梳”的反面——
只谈“保险”我不感兴趣…
我要活着见到这笔钱还属于我…
能早点领钱才好,领得越多越好…
保本是最起码的,还应该有点收益…
我担心以后自己交不起费…
客户的“兴趣”——
保本:多领钱少交费
划算:收益多功能多
灵活:想怎样就怎样