文档介绍：啤酒行业谈判技巧
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在啤酒行业里,商业谈判是用得最多的业务技能之一,也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致,互惠互利;而且能促使个人完成销售目标,实现公司总体销售目标的重要途径。
因此,销售业代必须要对谈判引起重视,不断在实践的过程中提升自己,总结出一套适合自己的谈判方法。
以往的销售经验告诉我们,如果想在谈判中掌握主动权,就必须主动出击,对竞品投入要做到心中有数,才能在谈判中把握主动权。兵法有云:知彼知己,百战不殆。只有掌握终端的详细情况,我们才能对症下药。
但是,在具体的实操当中,了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的,也是最难的一项工作。
了解餐饮终端
首先,先来分析餐饮渠道的特点。
餐饮渠道是啤酒市场的生命线,要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么,餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢?
1、了解行业特点及竞品状况。
做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性,包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体;通常来说,了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。
比如,在销售过程中,我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤,认真研究X啤,原来X啤的味道比较苦,价格也适中(当然,这个企业也会有其他的啤酒,价格也不一样,而消费者对这款情有独钟)。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。
2、终端老板身份背景复杂。
从事餐饮活动的老板出身、背景不一,极其混杂,也说明了做餐饮渠道是比较难的;也许有些人会问,了解老板的出身对于我们做销售有用吗?在这里,我告诉大家,这绝对有用;
了解餐饮老板的背景,一是你首次谈判中能很好的占有主动权,也是双方引起共振的筹码;二是有效了解终端老板,可以让我们心中有数,包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。
3、餐饮终端主营菜式不一。
在销售过程中,我们发现:主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量!举个例子说,如果一个做快餐店的餐饮,如果能买到50件/月,那一定很厉害了,但是,如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件,那它一定是一个小店。
了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一,比如,对于做饭店的餐饮来说,全年中的每一个月销量一般都是很稳定;但是对于火锅店来说,就是要分季度去评估了。所以,做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。
4、餐饮终端经营的历史不一。
了解餐饮终端的经营历史也很重要,在很多时候我们发现:我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道!因为这些经营历史比较久远的餐饮终端一般来说,生意比较稳定,回头客比较多,一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的(也为谈判特供有力说服力),二是信誉度比较好,在结款方面会使人比较放心;三是比较好掌控,对于经营历史比较久的餐饮终端,一般来说做啤酒都是比较久了,对行业的操作模式及方法比较熟悉,掌控起来比较得心应手。
5、餐饮渠道关键人“多”。
在啤酒行业里,餐饮渠道不同于商业渠道,做过BC类渠道的同行应该知道,做商业的时候关键人虽然可以有几个,但是都可以下订单,也就是说他们都是关键人,都可以做出决策(大多数情况下);但是在餐饮渠道,关键人可以有多个,但是往往做决策的只有一个,而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需要我们培养良好的观察力,在销售中找准关键人,以尽快切入主题,或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人,以达到谈判活动的实现。