文档介绍：用户运营活动策划方案
马玉珊
概述
随着互联网的发展,企业采购的互联网化成为一种潮流和必然趋势,尽管B2C在线交易已趋于成熟,然而目前在B2B行业必联网是唯一实现在线交易的平台。
有用户的平台不缺运营模式,同样有买家的平台不缺供应商。必联网真正从买家角度出发,通过从寻源、定价、合同、订单、收货到供应商管理都要让消费者百分之百放心的原则,采取买方驱动机制带动平台运营,实现通过节约买家采购成本、保证卖家经营利益来搭建买卖双方的采购桥梁。
买家运营可以给销售提供的利器?
忠实买家采购
真实成交信息
趋势分析报告
现阶段可执行
1、分析整站买家:有效买家数量及占比
2、梳理买家关系:整理涉及目前网站所有行业的上下游关系
3、策划线上活动:挖掘新买家、活跃老买家
4、与供应商结合:充分利用供应商产品做奖励来刺激买家
5、增加买家特权:在整个页面增加体现买家权利部分
6、买家优先享受:专业采购培训、行业趋势分析等只对注册买家开放
团队建设
1、制定岗位任职要求
2、阶段性员工培训:专业技能及工作技巧
3、员工考核:制定月度工作指标及考核
4、晋升方向:给员工清晰的未来
5、阶段性管理:日报、周报、月总结相结合
销售捆绑
运营给销售:
一手求购信息
精准成交详情
优质大买家
采购分析报告
定期培训
销售给运营:
及时市场动态
供应商特殊需求
行业知识分享
其他活动指导
线上、线下活动策划
成交案例集萃
积累买家资源
买家关系运维
提高买家活跃度
通过买家运维驱动销售
长期运营步骤
买家资源积累
一、买家开发:
通过行业展会收集名片
网上吸引会员线上注册
通过现有客户和买家发展更多买家
二、锁定大买家群体:
锁定行业内百强企业、行业内标志性企业或下游大型企业(年采购金额及频次相对较高的买家)
多渠道获取、分析买家采购需求与计划,如:研究买家市场拓展计划、新产品计划、常规采购渠道、供应商来源等
买家资源积累
三、买家关系建立:
与行业内高端买卖双方(及下游协会的重要负责人)建立合作关系,定期(月度)沟通拜访。邀请高端买家参与公司举办的各类活动并担任重要嘉宾
以开办在线交易会、采购经理人沙龙、买团、牵手、中华行、企业访谈等形式吸引大买家参与,定期与大买家企业内部多个主要负责部门人联系,深度挖掘大买家需求,提高黏粘度,建立良好的合作关系
四、设计整体采购解决方案:
获取买家采购需求与计划,针对大买家的采购需求,分析买家需求点;
设计整体采购方案,包括(招标等多种形式),并负责采购方案的实施,提高买家采购效率及对平台服务的认可度
买家关系运维
分析买家采购行为****惯
将收集来的买家采购信息,按照买家采购的时间、频次、数量、金额、地域等信息进行录入整理,判断买家采购方式(招标采购、直接采购)。录入到行业买家库中(同时引导买家注册为买家会员)
买家归类
根据买家对采购产品、所属行业、区域、规模进行分类,划分类别,制定维护和盘活计划,对买家进行分类管理与维护。活跃度、采购金额、忠实度、采购周期等
买家关系运维
培养买家忠实度
1)定期对买家进行回访,询问其近期采购成交、新产品采购需求情况,记录沟通日志并针对买家所遇到的问题进行跟踪解决;
2)遇春节、端午节、五一、中秋节、十一等重要节日以及卖家公司庆典、采购负责人生日时以短信、电话、邮件等方式进行问候与祝福;
3)对买家变更的信息及时进行更新,对于更换公司名、地址、负责人的买家会员,要将经过回访了解到的内容及时更新到后台数据库中;
4)根据买家的不同需求,推荐合适的采购方式,提供高效的采购服务,通过多次撮合促成交易。