文档介绍：营销培训区域经理基础动作篇超市渠道运作实务特点4:超市家庭消费、主妇购买、周末集中购买;策略:家庭购买要推出大包装产品策略;推出多规格产品:小瓶装、组合装、礼品装;多包装促销价;POP醒目、卡通和亲情化;(POP、DM、异形堆、卡通招贴、挂架、摇摇卡、各类礼品)周五-周日的特别促销期;-。超市渠道运作实务特点5:超市情况差异化严重;策略:配送体制:仓储、流速、收货****惯决定个案配方式;设备计划:比如大学附近超市送立柜;产品与包装计划:闹市区只能步走,提供易于携带的包装;其他:定价、促销、广宣方式;超市渠道运作实务中小企业运作商超的不足1、缺乏专业销售人才;2、促销支持系统跟不上:道具不足、执行不力;3、销售系统空白:超市费用申请、审批、报销、防损制度建立;所有产品(特殊品)严格界定商业条码;全品项安全库存对库房要求;破损、即期、不良品退换政策明确4、经销商队伍与超市要求格格不入业务队伍观念陈旧、运作经验不足;资金不足,起量快和压款大(月销售额3倍);运力不足,要求速度快、小批量,“小的箱式车”一般纳税人资格超市渠道运作实务总结::不同的产品品项对应着不同的商业条码,商超业务中进店的条码数,也就是进店的产品种数;每一个超市都象是整体市场的缩影。——超市是自选式购物,超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。——超市里产品品类齐全。——超市里每一个产品品类都有不同的价格带(提供不同价位的商品供消费者购买)。——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的(整体市场量不再迅速增长),各厂家产品之间的竞争是此消彼长,竞品多卖100箱,你就会少卖100箱!如果你发现自己在超市的进店条码数不够,就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争,放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞,自己白白损失一块销量。:(超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位)反省:①在和竞品付出同等买位费用的前提下,该超市的本品排面数与竞品相比谁更大?②本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放,形成视觉冲击力?超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味(样式)别陈列、价格别陈列三种模式,而在后两种模式中,想做到集中陈列就要费一点心思。超市渠道运作实务例:口味别陈列的超市陈列惯例:各厂产品同一口味的放在一起,在同一口味区内一般是由左到右,价格由低至高,从上到下克重逐渐增大。