文档介绍：知己知彼,百战不殆”篇知彼之本埠对手   “小刘”瓜子作为安徽名牌,其创业历史远远早于竞争对手“洽洽”瓜子,虽然“小刘”瓜子名声不如年广久“傻子”响亮,但几年前的“洽洽”瓜子还是难望其项背的,为什么形势突然逆转,“洽洽”成了霸王,而“小刘”和“傻子”只有落后的份呢?哀叹蓦然回首,辉煌只在灯火阑珊处。我们来看看“洽洽”为什么成功?   1、善于模仿   早先的“洽洽”在瓜子行业绝对是个无名小卒,其声名鹊起和它善于模仿是密切相关的。99年初,杭州“姚生记”推出国内第一款圆锥状纸袋包装香瓜子,一时购买者踊跃,名声雷动。为什么“姚生记”能广受欢迎?最主要就是它在包装上面和竞争对手形成了差异,一个小小的创意就使得“姚生记”一时把“正林”、“翁财记”、“阿明”等老牌瓜子甩到了屁股后面,尴尬万分。“洽洽”紧跟着推出了号称“百煮口口香”的香瓜子,其包装也采用了纸包装。   2、力求创新   “洽洽”的香瓜子却不是一味的模仿竞争对手,而是有了改进,力求博得消费者认同。首先,“洽洽”的包装一改“姚生记”透气的缺陷,通过在包装内层加薄膜而使得瓜子在保质期内依然香脆,不像“姚生记”出现回绵现象。其次,“洽洽”对香瓜子的生产工艺进行了变革,这种变革在炒货行业是具有革命意义的,值得称赞。所有“洽洽”原料瓜子都进行漂洗,以去除表面污垢,使得瓜子表面洁净,同时在进行煮制时不发生蹿味,更容易煮透,而且成品瓜子在消费时,不容易脏手。创新就是“洽洽”的竞争力,“洽洽”从落后挨打成了行业的领跑者,对于那些经营炒货行业的而言,是最生动的一堂教育课。知彼之外埠对手   外埠竞争对手有三种,一种有品牌优势如“翁财记”,一种有资源优势如“正林”,一种是有地理优势的“阿明”,三者都可算业界元老。   1、品牌雄师“翁财记”   “翁财记”的品牌源自台湾,在台湾也算老字号了,顾客满意度及知名度较高。“翁财记”在瓜子原料选择上标准相当高,在98年前,都用的进口美葵,瓜子外观饱实,口感上乘。当然,其零售价格也不菲。   2、资源大鳄“正林”   “正林”是炒货行业唯一有资源背景的,君不见“正林”打着农垦大旗,而在瓜子原料供给方面有压倒性优势,“正林”因此可以很轻松的实施产品规模化和打价格战淘汰一批竞争对手。但由于“洽洽”的文化营销,使得在炒货行业价格战威力锐减,所以“正林”的出路无疑只有进行扩张或者去做OEM了。   3、上海宝贝“阿明”   “阿明”在上海的知名度可以说是无人能与之匹敌的,它是一个土生土长的上海宝贝,受青睐是理所当然的。“阿明”和“小刘”在业务上重叠最多,二者的主打产品都是西瓜子,但“小刘”的销售额对“阿明”来讲是可以忽略不计的。因此,如果“小刘”的产品结构不调整,“阿明”才是它最强劲的对手,杀伤力等级极高。知己     了解了对手的成功之道后,我们再来看看“小刘”瓜子。一直以来“小刘”只生产西瓜子,全素瓜子是在市场竞争过程中被动产生,说到这里,“小刘”同志可能不认可,说我的全素瓜子可是创新举措。但衡量新产品策略成功与否的指数是什么?认知度、品牌美誉度、销售总额、利润,全素瓜子占了几样?结果只有“小刘”同志自己清楚了。我们来看看“小刘”的几方面的竞争力:短视的,因为不单单是西瓜子是休闲食品,如白瓜子、葵花子等,尤其是葵花子所占市场份额也比较大。小刘的产品群还没有形成,因此不能在炒货方面完