文档介绍：经销商管理
CHAPTER 1
SELECTING THE WHOLESALER
挑选经销商
分销策略
目的:
,并排列优劣次序。
。直接分销、间接分销或两者结合?
、分析并挑选最合适的经销商。
,管理销售渠道的分销。
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分销模式
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要考虑的几大关键因素:
?
􀂄消费者的特点
􀂄“零售店”或“餐饮店”
􀂄撇脂品牌或渗透品牌(定价策略,价格弹性,竞争情况,消费者规模)
、间接分销或两者结合的成本及效果
􀂄成本观念;管理难度;销售效果
分销策略
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要考虑的几大关键因素:
􀂄经销商的规模
􀂄经销商的相关能力
􀂄经销商的装备
􀂄经销商的市场覆盖率
􀂄公司的要求等
分销策略
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市场调研报告
经济环境
市场分析
消费者分析
通路分析
本公司产品的市场表现
竞争者分析
市场机会分析(SWOT)
市场发展计划
分销策略
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关键策略的类型(主要有4类):
(DSD):
􀂄公司负责所有工作:销售、送货、仓储、帐期、售后等
􀂄适合主要城市和策略性城市的市中心
􀂄要求公司有较高的综合管理能力
、销售、送货,公司配合(WSD)
􀂄公司无销售队伍,由经销商销售,但公司会指派一名销售员协助销售并提供帮助(销售指导、预测、促销配合、协助经销商的销售队伍、培训等)
􀂄适合二级城市和策略性城市的周边
分销策略
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关键策略的类型(主要有4类):
(DST)+经销商负责仓储、送货(WAD)
􀂄公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货、帐期等
􀂄适合策略性城市的市中心
(DST)+(WSD)经销商
􀂄公司负责销售活动,控制部份份额(遗漏或关键区域)
􀂄但同时存在WSD经销商
􀂄适合于通路复杂的大城市等
分销策略
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为什么要找经销商?
:与企业直销相比节约了成本
:避免争论
,增强战略性管理
:很多工作由经销商完成
审核经销商
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完成销量、铺市及市场份额目标
􀂄终端理货服务
􀂄反馈市场信息
􀂄提供销售数据及其他例行报告
􀂄培训业务员
􀂄当地销量预测和计划并实施促销
􀂄建设有效组织架构来完成企业任务:储、运、人、资等
􀂄专业化的客户服务及发展现代化的管理系统用以满足业务需要,处理好日常收发退货、换货、售后及对促销品等的管理
􀂄适度地与客户谈判维护企业利益
􀂄搞好客情关系,推广和改善公司及品牌形象
􀂄代表公司与当地政府部门沟通
经销商可能的作用
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