文档介绍：模拟谈判5丝绸销售甲方:绍兴丝绸厂乙方:美国商人一、背景介绍20世纪80年代中期,中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降,从90%已经下降到10%左右,企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况,绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场,向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研,获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后,绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化****惯和品味设计,力求满足不同层次人群的需要。二、谈判在一个凉爽的秋天,一个名为爱德华•尼古拉的美国商人来到了绍兴丝绸厂。该厂的范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时,他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款式,。听到尼古拉的报价后范厂长并没有对他的报价做出正面回答,而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后,。听到这个价格尼古拉大叫起来,他说,,如果他以此价格成交,他的老板一定要骂他笨蛋。范厂长信心十足地回答说,这个价格是香港的零售价,但是目前香港市场上没有这样的货品。事实上,这个价格是产品的成本价,因为工厂所进的坯绸价格是5美元一码,。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说,因为这是第一次与他做生意,建立友谊和关系是第一位的,因此他的报价是不赚钱的。尼古拉不断提高自己的报价,,,。范厂长只是微笑不语,最后他让尼古拉再回去考虑考虑,并说中国有一句俗话,买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后,尼古拉发来电传,希望与范厂长再做进一步交谈。三、模拟谈判的要求学生每四人分为一组,其中一方作为卖方(范厂长),另外一方是买方(尼古拉)。从谈判的第二阶段开始继续谈判,达成最终协议。谈判尽可能在40分钟内完成。学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之间讨论,确定下一步的计划和打算,重点从以下几个方面考虑:•可以利用的信息是什么?•将怎样继续谈判?•最终出价是多少?找出自己优势优点,提供商品的稳定性,调研客户发展趋势,签订长期供货协议,抓住客户。有以下几点1、老外在经过上轮谈判后主动