文档介绍：市场营销计划书贵州益佰OTC市场营销计划书一、计划提要本文结合贵州益佰0TC市场营销的现状,通过市场营销的理论论述对贵州益佰在市场营销环境,营销战略、策略,做了较为系统、全面的分析和研究,对企业的OTC战略给出了调整的方向,OTC战术给出了改进意见和办法。附:目录第一部分计划提要??????????????(1) 第二部分目前的营销状况???????????(1) 第三部分贵州益佰的机会与问题分析??????(3) 第四部分贵州益佰OTC目标??????????(5) 第五部分市场营销战略????????????(5) 第六部分行动方案??????????????(8) 第七部分预测损益??????????????(9) 第八部分控制????????????????(9) (一)贵州益佰公司外部环境分析 (1)政治法律环境分析 1利空政策。第一,反商业***政策将成为常态;第二,整顿医药市场秩○序;第三,药品降低政策。 2利好政策。第一,医疗改革的推进;第二,新一轮重组即将到来;第三,○出口退税上升。(2)经济环境分析首先,居民收入水平提高,整体提升医药需求规模;其次,国家稳定快速发展提高较好医药市场环境;最后,城镇化进程加快改变医药消费市场份额。(3)科学技术环境分析首先,新药研发的技术发展;其次,疾病管理技术的进步;最后,医药经管企业管理的提高。(4)社会文化环境分析首先,消费者保健意识日益提高;其次,中国步入老龄化社会;最后,城镇与乡村差距缩小。行业营销环境分析中国OTC行业环境呈现以下三大特征: 1中国OTC市场发展迅速,行业前景十分可观○ 2OTC市场竞争激烈○ 3OTC市场管理日趋规范,政策对行业影响巨大○消费者分析首先,消费者对OTC产品认知率逐年提高,开始关注非处方药;其次,随着生活水平提高,消费者对OTC药品购买量增加;再次,老年人、妇女、儿童用药量上升,成年人用药量下降;最后,城镇消费者和农村消费者在消费心理和****惯方面差异较大。 ,香港京都念慈菴总厂产品念慈菴蜜炼川贝枇杷膏,委托专业营销公司销售,占有率20%;其次,太极集团产品急支糖浆,自建网络营销,占有率7%;最后,广州潘高寿产品蛇胆川贝枇杷膏,自建网络营销,占有率6%。(二)贵州益佰公司内部环境分析 (1)贵州益佰OTC营销能力分析 1决策能力○贵州益佰自成立以来在OTC产品营销方面在相当长时期内表现都相当出色,12年时间公司的OTC销售额合计万元,为企业的发展壮大做出了重大贡献。但随着市场宏观环境的变化和竞争的加剧,公司的决策层并没有根据变化做出实质而有效的决策,OTC营销依然停留在广告加分销的老路上徘徊,战略模糊决定了战术低效,没有制定出系统可行的OTC战略,没有建立一支训练有素的OTC终端队伍,更谈不上OTC战术组合。决策层主要考虑的是成本和风险的问题,议而不断,犹豫不决,丧失了很多扭转“战局”的机会。 2策划能力○贵州益佰在营销策划在企业形象策划、品牌策划、广告策划方面做的相当不错,尤其在品牌策划方面表现的相当出色,OTC广告策划主要来自哈尔滨晓声广告有限公司的创意,但也能影射出贵州益佰高层在广告策划方面善借“外脑”的战略思想。贵州益佰在市场调研策划、营销战略策划、营销战术策划方面有许多缺陷和不足。市场调研体系么有真正建立起来,缺乏对竞争对手的系统调研及OTC终端动态和消费者系统调研,在战略策划方面贵州益佰的缺乏系统性和科学性,营销战术策划方面存在缺乏科学性、可操作性和绩效效果。 3管理能力○贵州益佰OTC营销管理基本体系、制度体系等方面都比较完善,人力资源管理水平较高,财务管理存在不足,物流管理较为出色。管理人员素质较高,但在人员组织结构上需要做出调整,以利于资源共享和地区销售管理;在团队建设做出努力,各部门协调配和上存在一定问题,需要对流程做进一步改良。 4执行能力○贵州益佰OTC营销执行力存在一定问题,一方面体现在新招聘地区人员胜任力存在一定问题,另一方面体现在由于公司的战略模糊与战术缺乏合理性问题,导致某些营销政策也很难完全执行。(2)贵州益佰OTC管理能力分析 1人力资源管理○贵州益佰整体管理水平处于中等偏上水平,公司的招聘,任用,绩效考核,档案管理等各环节上都建立了较全面的体系,公司核心人才整体素质较高,尤其在处方线和商务线上,公司由一个注册资金50万元的小企业,经过十几年发展成为年销售额达到十几个亿的股份制企业,充分说明其人力资源管理是有效的,水平是较高的。但在营销组织结构和流程上有需要改进的地方。 2财务管理○贵州益佰财务管理水平处于中等偏上的水平,企业筹资职能、调节职能、分配职能、监督职能都履行相当不错,在营运资金管理、资本筹集管理、股利分配管理上座的都比