文档介绍：新业务员培训课程
课程内容
主讲人
时间/小时
公司经营理念
总经理or销售经理
1
公司规章制度,案场规范
行政部or副专
专有名词介绍
副专
1
工程识图
产业部or设计院
2
房产现状(市场简介)
研展部
2-3
销售理念
专案or销售经理
1
标的,扫楼,市调
副专
1-
分组标的,扫楼,市调
副专
3天
案场工作
专案or副专
2
业务员工作职掌
副专
1
销售流程,柜台配合
专案
房型优缺点的寻找
副专
2-3
初步销售技巧
专案or副专
3-5
相关表格介绍
副专
2
相关法律法规
研展部or专案
2-3
晋级发展
专案
1
实战模拟
专案,副专等
1天
注:
该培训课程对象为新人,如果是老业务员则可以视情况再增加:合同讲解,团队配合和SP能力的提高培训,银行贷款计算,来电接听技巧等销售技能。
销售理念:
什么叫“销售”?
销售是否就是纯粹的推销产品?答案当然是否,那什么叫销售?
作为与一般产品不同的房地产,其主要一个区别在于其总价高,对于一个客户来讲,他要将几十万或几百万投在一个他并不了解或了解甚少的发展商身上。他主要接触的还是业务员,那如何让客户相信你以至于放心购买你的产品,首要关健在于他是否信任你。一个客户如果信任你,他有可能很少谈产品甚或不谈产品而买你的产品或推荐朋友来买你的产品。但他如果不信任你,就算他来了几次甚或十几次、几十次,都未必买你的房子。这个概念每个业务员都要明白!
销售与推销、营销、行销的概念区别。
首先,对于推销,首先想到的是上门推销日用品或是保险业,那
与销售主要区别又在何处呢?
地点不同,这是显而易见的;
金额的大小有区别;
对象不一样,这是三点最不同的区别。
那中介又如何呢?最大区别在于产品来源不一样。
其次,对于营销与行销,这两者又有无区别在呢?这两者最主要的区别在于“营”与“行”字,营销着重在于思考,如何把销售完善化,行销着重于如何完成销售工作,即一个偏重理论,一个偏重于执行。
最后,销售与营销、行销的关系又如何呢?
讲直接一些:营销是“钱箱”,行销是“钱串子”,销售是“钱币”,或说是营销是战略思想,行销是战略步署,销售是战术配合。
理清这些概念,我们就能较易理解,经理、专案与业务员的工作职掌区别在哪里了!
销售流程
狭义的销售流程是指从接待客户开始的至送走客户为止。广义的销售流程包括狭义的销售流程。带看流程、销售循环、资料存档等等。此处讲一个广义的销售流程。
第一步狭义之销售流程
(以现场售楼为例,在售楼处内)
“欢迎参观”
交换名片
小区外环境介绍
展示
小区内环境介绍
产品介绍
最佳切入点
柜台配合
产品推荐
确定推荐产品
迎合
产品详述
了解抗性
消除抗性
下定
再考虑
登录来人表A级卡
登录来人表B级卡
追踪
无望
有望
放弃
第二步带看流程
不论现房、期房、客户大都会提出至工地现场去看一看,此时就有一个带看流程。
售楼处洽谈
确定看房
出售楼处
介绍交通
②附近规划
③套取家庭背景资料
至工地
一二三法则
确定抗性所在,找出解决方法
了解切入点何在,拟定说词
回售楼处
说明:
不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着,随时随地与之交谈,以作为了解客户的一种手段,以及忽视工地与售楼处的距离或不良环境。
一、二、三、法则是指:三大优势,二大优点,最突出的特色。
第三步销售循环
方法;
包括:①A、B级卡填写
②电话联系
③信件联系
④节日生日问候
⑤DM单件送递等等
要点在于增进与客户的联系,挖掘客户身边的潜在客户;
此过程要一直持续到客户购买或彻底无望为止;
对象有望客户
下订客户
已购客户
退户
专有名词介绍
装潢类专有名词
夹板门:门内部用木方做木档和木框,外面用三夹板或5mm板包封,最后再进行饰面板镶贴的门。四边用贴皮或实木收口又叫空心夹板门。
纤维板门:门扇的用料主要是中密度板,在表面进行饰面板镶贴,门四边用贴皮或实木收口,主要用在衣、书柜门,优点是不易变形。
平开门:主要指柜门,门的开启方向主要是由柜框,方向旋转90°,用料是细木工板或中密度板外贴饰面板。
推拉门:主要用在厨房、卫生间房门、部分柜门也可用推拉门,主要用料为细木工板(18mm)两面外贴饰面板,门四边用贴皮或实木收口。门扇和门框用导轨或另轨连结,门扇下方用控制滑轮与地面固定。
折门:一般酒楼用的较多,门的做法与普通门一致,一般为4-6扇,门扇与门扇用合页连接,需要时可以拉开房间隔成两个部分