文档介绍：客户需求分析课程大纲客户需求分析的意义客户需求分析的方法客户需求分析的意义1、了解客户期望的生活品质,确定总需求2、客户拥有的资产(家庭结构、收入情况、已有寿险、储蓄等)3、了解人生不同阶段及经济状况不同的客户特征并进行需求分析4、客户需求排序5、计算出客户的寿险需求客户需求分析的方法业:陈姐,在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿呆过吗?原来的单位提供了什么员工福利呢?比如说有没有买社会保险呢?要不要每月缴钱呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有医疗福利?步骤一:资料搜集----以往福利业:不知道您同不同意,一份工作不一定是终生的,因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择(比如:自己创业),或是一些迫不得已的原因让我们变换工作(比如:年龄大了,原先的工作承担不了;爱人变换工作,家庭迁移,我们也要跟着换工作)。您看您现在的选择就是自己做老板。业:每换一次工作,原来那家单位给您的保障和福利就会失去,多可惜。而一个好的保障计划,应该由自己控制,无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。业:不知道陈姐您同不同意呢?步骤一:资料搜集----以往福利如果客户没有购买保险业:陈姐,现在您和家人有没有保险?客:没有保险。业:您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购买保险?客:我觉得暂时没有需要。业:那也是,不是每个人都认为自己有保险的需要。但是,陈姐,如果经过今天的分析,发现您有这方面的需要的时候,您会不会考虑呢?步骤二:搜集资料-个人保险计划如果客户已经购买保险(1)业:陈姐,现在您和家人有没有保险?客:前年买了一些。业:是什么保险?什么公司的?客:是孩子的保险,好象是XX公司的。业:您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?客:是朋友的妹妹在做保险,一直来找,不好不买,就当存钱。步骤二:搜集资料-个人保险计划如果客户已经购买保险(2)业:陈姐,无论怎样,都很高兴您有了保险。但保险的种类很多,功能也很多,每个家庭都需要专业的保险需求分析。同时,一个保险就好似一个灭火器,过了2—3年的时间之后,就应该检查一下灭火器是否正常,这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。让我来帮您分析一下。业:陈姐,如果经过今天的分析,发现您的保险计划有需要进行调整或完善,您会不会考虑呢?步骤二:搜集资料-个人保险计划业:陈姐,为了给您提供一个详细的分析,您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈姐您放心,这些资料我会绝对保密的。业:陈姐,不知道您结婚几年了?那您先生怎样称呼呢?那您先生是和您一起打理生意吧?你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多)经营这样的一家店,压力大不大?步骤三:搜集资料-背景资料