文档介绍：开哥的饲料推销技巧
一、饲料推销中的“说”、“问”、“听”
给自己定好位:饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人,尊重那些语言得体、举止高雅的人。推销不能有一丝的乞讨、欺骗,而是机智与真诚的结合;饲料推销是一门主要与饲料经销商和大的养殖户交往的艺术,但是它首先是一门语言艺术:
1、自我介绍要实事求是,口齿清楚,声音明朗,自然大方。不带话把子,不带粗话、脏字。公司名气大的就先介绍公司:如张老板您好,我是正大公司销售员刘大勇。公司没名气的先介绍自己,再介绍公司。如果您还有个什么经理头衔,后面加上一句:“是销售部经理。”
2、要对经销商真诚地感兴趣,赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的地方。
3、做个好的听者,不要短短几分钟内滔滔不绝。诱导经销商将其想法、疑问、兴趣点,通通说出来,哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。
4、谈话声音要抑扬顿挫,避免赘词,善于沉默。不要“这个”“那个”,不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。注意停顿可吸引客户的注意力,使经销商有机会评论、提问,给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。
5、用积极肯定的、充满活力的语言,避免使用令人不快的语言。“今天这风吹得真烦人”、“今天不行吗?”、“请您赶快决定好不好?”、“这几天真倒霉,没卖几吨饲料,帮个忙好不好?”……诸如此类都不行。多练习,要改变您的语言,先要改变您的心情、表情。
6、委婉遣词,避免与经销商正面争论,只要是争论,不管是争赢争输,反正都是您输定了。
7、要让经销商或用户做主。他总想表现教育欲,就让他扮演老师,那您就扮演学生。他想演长辈,您就扮演好晚辈,满足他的虚荣心。
8、说话时不要只顾介绍自己的产品,不顾客户的需求、态度。说三分,听七分。在说的语言中,70%的语言用来博得客户好感,20%的语言来向客户说明:经销我们饲料会给他带来的好处,10%的语言用来介绍我们公司的情况。
多用客套辞:“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜”、“拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。
避免客户在“买”和“不买”中选择,而是在“买A饲料”还是“买B饲料”中选择。
9、还可依据经销商的感觉类型将其分为三类:
(1)、视觉型的人:爱说“你看”。一般对饲料色泽比着挑剔,拿您的产品反复与竞争对手的竞品对照。应对:销售员的穿戴多注重色彩搭配,推广饲料时,多从色泽的角度去解释。
(2)、听觉型的人:爱说“你听”。一般对权威人士、养殖户、其他经销商的意见特别在意。应对:推广饲料时,多转引权威人士的说法,和养殖户的使用说法。
(3)、触觉型的人:多谈
“你摸摸”。一般爱把您的产品摩挲弄成粉状,反复地找感觉。在推广产品时多把产品让他摸摸。
开放式和封闭式提问的妙用
1、开放式提问。这是为了发掘更多的信息,向客户征询更多的意见而设计的,特点是不限定答案范围。如:“您说这个公司的饲料有哪些卖点呢?”又如:“您的销售搞得这么好,有哪些诀窍呢?”
2、封闭式提问。是一个用“是”和“不是”来回答的问题,有固定可选的答案。如:“这种饲料一个能卖到五十吨吗?”又如:“养殖户选择这个品牌是因为他的价格便宜吗?”
3、聆听的两大障碍:先入为主和早下结论。
聆听的6个原则:
(1)、一般开放式发问后再聆听。
(2)、要明白您是为了了解