文档介绍：兴茂·悠然蓝溪拓客方案前言营销问题:如何改变现状?如何完成33亿的销售目标?实现资金回笼?应对措施:悠然蓝溪在区位/规模/配套/学区/医疗/环境等方面已大势已成,目前的核心就是客户的来访量和成交转化率。二、拓客的目的及标准动作1、拓客的背景及目的根据悠然蓝溪项目的客户群体分布特征,2018年悠然蓝溪项目渠道应以“巩固六安,深耕合肥”为核心战略,做好全面布局;2018年悠然蓝溪项目全年指标超过33亿,合约5512套房源,上访需求约181080组,日均上访量约需503组。要完成如此巨额指标必须通过渠道全资源整合,组合式“出拳”方能致胜。2、拓客的方式社区巡展:根据客户地图对六安、合肥、霍邱的重要社区进行定期巡展;商圈临时外展场+派单:对合肥、六安、霍邱的主要商业网点采用发单宣传,派发小礼物及景区一日游宣传等获取客户资料,摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式;大客户团购:成立大客户专案组,分片、分区有序进行企业客户拓展;电话call客:购买六安合肥霍邱等区域200万条有购买力的客户信息;竞品拦截:确定区域内竞争楼盘,绘制路线图,确立竞品拦截路线;周边市、县路演:配合营销节点及节假日,在周边县市开展路演活动,扩大拓展区域;销售联盟的建立:确定全员营销政策,确定下线,每月开展培训及活动,吸引客户;老带新:奖励政策的制定和释放、老客户维护(活动邀约、客户问题处理)。拓客的任务分解及考评1、拓客目标制定销售指标:,销售套数:5512套;按3%的行业通用成交率测算约需客户183733组;每天约需拓展503组客户,除去案场自然上访10组(成交率以6:1计算),每天渠道总拓展应不低于450人。2、拓客目标分解(自建团队、分销团队)拓客目标分解团队类型自建团队分销团队小计渠道方式社区巡展call客竞品拦截销售联盟老带新周边县市路演大客户团购商圈临时外展场+派单占比10%10%10%5%15%20%20%10%月度拓访数量8108108104051215162016208**********日拓访量2727271440545427180450270说明按每天450组拓访,自销团队占比60,分销占比40%测算一)商圈临时外展场+派单1、时间:(周一周日)2、地点:各大商圈3、进行方式:采用发单宣传,派发小礼物留取客户资料,摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式;配合路演造势,每外展点每周各一场暖场活动。4、人员搭配:每个展点6个人,2人负责接待,4人负责派单5、拓客目标:每天27组,每月810组,全年9760组。二)社区巡展1、时间:9:00~10:30(上午)15:00~16:00(下午)、17:30~20:30(晚上)2、地点:主要社区3、形式:在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼。周一~周五下午时间在学校门口派单4、进行方式:上午8:30~10:30社区插单(车辆、报箱、单元门等),下午15:00~16:00集中在各学校门口派单,17:30~20:30(下午)社区派单。5、人员搭配:每周合肥、六安区域各拓展7个社区/5个学校,每个点外拓管5人,每人/天/5组有效客户为考核;6、拓客目标:每天27组,每月810组,全年9760组。三)周边市、县路演1、时间:重要营销节点及节假日(建议每月不少于两次,每次选取1个地区进行路演做2天,同时兼顾重要营销节点)2、地点:周边市、县重点商业广场及重点乡镇3、形式:搭建舞台,由活动公司活动暖场,穿插介绍项目,活动现场安排派单人员派发DM单,并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。4、人员搭配:每组拓展人员不少于8人5、拓客目标:平均每天约54组,每月1620组,全年19440组四)大客户团购1、时间:周一~周五2、目标大客户单位:合肥、六安、霍邱的企事为单位3、形式:形式1:由大客户单位工会组织到现场营销中心(或市内外展点)看房形式2:以甲方会形式,推介目标大客户入会4、进行方式:午餐时间到目标客户单位食堂派单,赠送印有项目LOGO纸巾盒5、人员搭配:大客户经理2名6、拓客目标:平均每天约54组,每月1620组,全年19440组五)电call1、时间:周一~周日2、地点:营销中心、中转站外、展点3、形式:售楼处电话约访客户4、进行方式:持续拨打电话,每人/每天/100组call客5、人员搭配:营销中心内场及展点值班人员6、拓客目标:每天27组,每月810组,全年9760组。六)竞品拦截1、时间:周六、周日2、地点:竞争楼盘3、形式:各竞争楼盘周边派单4、进行方式:现场派单、截客5、人员搭配:每个竞品2人6、拓客目标:每天27组,每月810组,全年9760组。成交转化率分析通过以上手段年度导客合计183733组。行业通用标准3%,即完成5512套;。如通过