文档介绍：背景企业二:杭州噶玛贸易有限公司【简介】杭州噶玛贸易有限公司是一家食品代理为主的贸易公司,具有成熟、规范的市场操作模式,拥有成熟流通销售渠道以及各大卖场及中小型超市所形成的强大的终端销售网络,主要经营食品,饮料等。公司位于美丽的天堂杭州,交通十分便利。自成立以来,承蒙商界同仁以及生产厂商的大力支持,规模日益宏大,销售网络日益扩展,效益稳步提升。公司目前拥有自己的品牌“俞阿婆”,专业的营销团队和运输配送人员。公司在金华拥有自己的加工厂,经营20余年,有良好的口碑。俞阿婆纯手工制作,无添加任何防腐剂,是当今白领人士的最爱。【仿真项目】以小组为单位为“俞阿婆”酥饼做省内外销售渠道拓展。请设计渠道拓展方案。每一次课完成课程设计中的一个实训项目,并以PPT形式汇报。(4—5人一组,小组成员轮流汇报)前言“渠道为王,得渠道者得天下”。销售渠道是连接企业与市场的桥梁,沟通产品与顾客的媒介。企业生产出来的产品,通过这个桥梁,才能走进市场与顾客见面,才能走进消费领域,实现产品的最终销售。所以企业的良好发展必须建立优秀的销售渠道。“俞阿婆”酥饼是杭州噶玛贸易有限公司旗下一个品牌产品,纯手工制作,无添加任何防腐剂,是当今白领人士的最爱。杭州噶玛贸易有限公司作为一个以食品和饮料为主打产品的企业,在多年的经营下已经拥有自身成熟、规范的市场操作模式,拥有成熟流通销售渠道。但是随着技术水平的提升和创新能力的增强,以及面对日益增长的行业竞争,营销渠道拓展和完善的地位日益上升——它连接着生产者与消费者,是营销和利润实现的重要保证,这使得开发新渠道已经是企业不得不面临的巨大抉择。可是,如何在变化万千的市场环境中找到最适合企业自身的渠道模式?企业是否应当盲目的追求所谓的“精耕细作”?如何从现有的资源环境出发,找到适合企业的渠道模式?企业应从行业、产品、风险、资源等角度出发,做好渠道选择的要点分析。目录一、渠道模式选择一要点——.“俞阿婆”酥饼产业环境分析(图解)、渠道模式选择二要点——、渠道模式选择二要点——、***新渠道——校园渠道的开发15五、渠道设计方案决策17一、渠道模式选择一要点——行业企业生命周期对于任何企业,在考虑渠道模式时,首先要考虑行业环境;而行业的生命周期对于渠道模式也产生了巨大的影响。行业的生命周期和产品的生命周期一样也可以分为培养期、成长期、成熟期、衰退期。什么渠道是最好的呢?——适合的就是最好的!所以,渠道的选择应该根据不同的时期做出不同的改变;反之,在不同的行业周期应该选择不同的销售渠道模式。:处于培育期的的行业,方兴未艾,客户的需求有待激发。处在这个阶段的行业中的企业,各方面都应力求“简单有效”;而在选择渠道模式的时候,应当重点考虑大代理商。:行业发展迅速,客户的需求被有效开发,行业容量迅速增大,也吸引了大量企业进入行业,市场竞争越发激烈。处在这个阶段的企业,应从扩张角度出发,重点考虑实行广泛的分销,扩大企业与客户接触的面积,同时加强对渠道的帮扶力度,在有效利用渠道力量的同时培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠道、终端数量的时候可以不计成本。:行业容量接近饱和,仍然有大量的企业涌入,同时大量的企业推出该行业,优势企业集团出现。企业发展缓慢但比较稳定,在渠道模式方面已经很难谋求更大的突破。此时的企业,应当重点考虑完善企业渠道管理制度,促使渠道迅速走向成熟,加强去渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度。:行业的容量完全饱和,半垄断性企业形成,企业的自然发展基本停滞。处在这个阶段的企业,继续维持庞大的渠道开支将有力不从心的感觉,应及早下手,减小渠道模式,逐渐回归大代理方向。而此时的大代理与行业培育期的最大不同在于:此时企业掌握了大量的渠道下游资源,通过很小的投入即可掌握渠道。金华“俞阿婆”酥饼在这个行业里面已经有了很多年的历史,通过口碑相传已经有了很大的知名度。而且企业的渠道网络系统已经形成,并已经相对成熟。根据此企业目前的发展状况而言,已经处于行业的成熟期阶段,处在这个阶段,企业应当重点考虑完善企业渠道管理制度,促使渠道迅速走向成熟,加强去渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度。当然,以上的渠道模式仅为企业最初的考虑方向,后期根据各方面的变化,渠道也可以相应做调整,但这是一个大的选择方向,企业最好按照这样的方向做选择。企业背景杭州噶玛贸易有限公司是一家