文档介绍：第三节窜货的管理为了最大限度地占有市场份额,企业的推销人员往往通过中间商进行产品的分销。这种渠道设计在充分利用销售网络资源的同时,也产生了一个新的问题——窜负。窜货,也称倒货或冲货,是指产品超越规定区域进行销售,是渠道冲突的一种典型表现形式。对窜货现象进行管理,对于企业稳定市场秩序,调动中间商的积极性,vishay电阻扩大市场占有率均具有重要意义。,无意中向自己辖区以外的市场销售产品的行为。它主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货,或是在流通型市场上,产品随物流走向而销售到其他地区。这种窜贷现象在市场上是难以避免的,只要有市场的分割就会有此类窜货。但如果窜货的量大,就有可能引发地区之间中间商的价格竞争,使该区域的价格体系受到影响,从而导致经销商的经营积极性下降,严重时可发展为恶性窜贷。,有意或无意地选择流通性较强的中间商,使其产品帜F重点经营区域或空白市场流动的现象。此类窜货对企业的市场开发是有好处的,推销方无需投入,就扩大了市场区域,增加了产品的销量,并提高了企业产品的知名度。但同时也要注意,由于因此而形成的空白市场上的产品价格体系处于自然状态,如果企业今后要对此区域进行重点经营,则有必要对其再进行重新整合。,中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。由于受厂商返利、折扣等激励因素的影响,中间商为了提高自己的销售额,可能以低价帜F辖区冲货。恶性窜货给企业造成的危害是巨大的,它破坏了企业整个经销网络的价格体系,造成价格的恶性竞争,使经销商的总体利润水平大幅度下降,对继续经营产品失去信心,最终导致经销商放弃经销本企业的产品由此可见,不是所有的窜货都有危害,适度的窜货还有助于形成一种热烈的销售局面,有利于提高产品的知名度和市场占有率,需要严加控制和打击的主要是恶性窜货。二、窖货的成因分析形成窜货现象的原因很多,既有厂家的原因,也有经销商的原因,但主要还是厂家的原因,是由于厂家的销售政策有误或对销售过程的各个环节缺乏有效控制,才导致市场上秩序混乱、窜货流行,从而导致中间商有空可钻。具体分析,大体有以下几方面的原因:,一些企业在市场开发的初期,往往对未来市场的发展缺乏有效的规划,为了打开市场销路,对中间批发商不加选择,来者不拒,在一个地区多家重复设点,这必然导致批发商之间的价格竞争,相互窜货在所难免。当市场规模初步形成时,又不能及时加以整合,使恶性窜货愈演愈烈,最终导致中间商放弃经营,这种现象在一些小企业表现得尤为突出。,对代理商、经销商以及推销员投有严格的制度限制,缺少必要的奖罚措施。当出现窜货行为时,无规可依,只能普告一下、批评一下,或象征性地罚款了事,这种态度无异于鼓励窜负。例如,某企业的产品在全国市场都有销售,企业为了保持产品的竞争力,在全国市场执行统一的终端零售价格,但由于距离远近不同,因此给予各驻外办事处的运费补贴是不一样的。一些派驻各地的销售代表为了谋取自身的利益,相互串通,就地倒负,将本应发往边远地区的商品向周边地区窜货,谋取差价。这不仅损害了企业的利益,而是造成市场信号失真,使得企业误以为