文档介绍：经销商的选择与评估经销商的选择与评估一、市场开发过程中常见的问题二、前言(零散的知识点)三、实例解析寻找经销商及收集信息的流程一、市场开发中常见问题我们为要要开发经销商?这么大的区域,我应该做些什么?茫茫人海,怎么找到目标客户?怎么获取经销商的联系方式?怎样才能获得经销商的基本资料?如何和终端沟通,如何和经销商沟通?怎样分析客户的心态?拜访客户时,我们都需要聊些什么?谈判前做什么准备,谈判时要选择怎样的环境?什么时保持沉默?什么时候要陈述观点?什么时候我应该做些什么?问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么拜访?拜访经销商先做什么,后做什么,再做什么。二、前言1、什么是经销商经销商是指拿钱从厂家进货,具有独立的经营资格和经营权限,以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者二、前言2、经销商所关注的问题(1)自己经销的产品和品牌的声誉(2)产品的成本(3)产品可以销售的渠道(4)厂家的市场政策(5)厂家的支持措施(6)产品的广告宣传和市场传播支持(7)竞争品牌的动态根本出发点:产品利润和销量二、前言3、经销商的作用企业刚刚进入陌生市场,直营成本太高,所以利用经销商的力量低成本进入市场实现销量。(1)提供销售终端,厂家不可能建立很多分销点,小店不可能自己去厂家进货,必须有点做批发(2)充实人员,厂家人员绝对不足以覆盖市场,有经销商的补充才差不多(3)稳固现金流,出货相对成批,现金回收可预期,只要不拖欠,对厂家来说都不错。(4)经销商能获得更多和更准确市场信息,提供正确的销售策略二、前言工作中所要解决的关键问题1、竞品的信息(价格、代理商、销量、促销、渠道、厂家支持)3、经销商的信息(产品、网络、规模、经营状况、需求)4、市场容量5、市场综合评定(超市、便利店、士多店、批发市场)6、市场问题发现及解决办法7、市场规划及开拓计划8、确定准客户二、前言一、了解自己区域市场的a、当地人口数,行政区划,收入水平,当地支柱产业; b、有多少个批发市场,分布在哪里,各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); c、大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况; d、当地其他市场特点(如:有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。二、前言二、规划制定工作目标和行程安排1、列出一个工作提纲2、制定工作计划和行程安排3、列出工作中需要解决的问题4、设定工作目标和关键措施三、实例解析寻找经销商及收集信息的流程一、首先我们要确定所选择经销商的范围(老干妈)二、然后寻找锁定范围(老干妈)内的销售渠道(商超)三、通过销售渠道寻找终端确定代理商是谁四、确定拜访客户后获取联系方式、办公地址、经营状况、行业口碑五、拜访客户,了解经销商的基本信息六、总结分析客户信息