文档介绍：区域渠道的规划多算胜、寡算负、而况于无算乎!分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权(或协助所有权转移))的组织或个人。从生产者的立场看,渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓“渠道”何谓“渠道管理”对分销渠道的分析、计划、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理,更是对整体网络的调控渠道管理的行为,不是点对点,而是点对“立体”的市场结构良好的渠道管理:1+1大于2关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者设备供应商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构渠道成员的典型类别快速分销商设备集成商终端零售商大众用品、低值、体积小(手机、低端打印机、PC)组织用品、高值、体积大(商用机、设备、集成方案)分销商的终端、门市、卖场(专卖店、专柜、售点)渠道管理和运作中的主要流程信息流程实体流程资金流程销售推动流程所有权转换流程“借助原因”与“对应要求”推广深入针对快速覆盖启动回款风险获取信息简化运营管理便利购买二级渠道、店头数量覆盖广度和密度客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量市场调研、交流、信息管理代理区域、授权市场编装分投、必要库存量店头数量、地点覆盖营业时间特别说明铭记借助代理的原因时刻检验其实现价值的程度辅助其实现价值“止血”与“治病”止血治病沟通奖惩断货价格全面服务管理体系成员甄选渠道策略