文档介绍：如何看待分销业务?一个6级城市,应建几家渠道?签约分销之后,怎样处理自己门市与经销商之间的关系?怎样控制地市的市场秩序?怎样保证经销商赢利?两家经销商打架,怎样协调?对公司负责渠道的业务人员怎样评价?面临的问题:研修内容一、导言二、渠道规划三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理市场营销4P理论导言Price价格Place地点Promotion促销Product产品形象品质品牌名包装规格/配方正常售价促销售价折扣交易条件广告销售促销样机试用商品陈列分销圈通路覆盖店面布局渠道建设是营销的重要组成;(Product)价格(Price)地点(Place)促销(Promotion)顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)munication)),所经过的中间商联结起来的通道。渠道的定义:导言是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。导言渠道的功能攻城掠地促销推广提供咨讯地方攻关承担风险购买库存资源共享用户的体贴渠道是“桥头堡”众人划桨开大船经营风险被渠道分解了本地公司好办事直销与分销差异点在于有无公司聘用的销售人员,从事最终客户的销售活动决定因素:市场特征(用户特征):潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化;产品特征:价值,技术性,有效期等;中间商特征:客户关系、推广、储运、资金信用、成本;对手特征:竞争策略--趋同、趋异导言直销、批发、分销优劣比较:直销:优:毛利高;促销落实;用户忠诚度;对市场了解;劣:资金风险大;费用高;难上规模;管理难度;批发:优:迅速扩张;劣:毛利低;不稳定;用户满意无法落实;对市场缺乏控制;分销:优:营业额大;覆盖广;转移风险;区域销售经验;关系网;劣:市场失控(不听话,胡要价);方案政策落实走型;中间环节多;毛利率降低。导言选择分销=选择规模选择分销=视渠道为生命选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任导言围绕市场环境的渠道业务招募规划管理运作支持市场环境业绩评估体系评估导言