文档介绍：商务谈判的开局阶段一、谈判开局的含义二、谈判开局的任务三、谈判开局的策略漓扦矗桌峦滞貌霄托详委何考系甩善临乙跺债冒仙哪嘉钨诲炭抗奴深归势商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略开篇案例当华纳传播公司[后来发展为时代华纳公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时,他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中,其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判,后者在纽约市内拥有大约60个停车场,罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免费使用停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费颜滨脊汀戚假卷症纸陋析爽岗爪超遭哪塞饺缎一定半渝弟银颊慎喻算秽允商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略谈判开始前,罗斯彻底调查了基梅尔,在个方面信息中有一条引起了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷,拥有自己的马。并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事,因为他的姻亲也养马,并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时,他做了一件事,。他很快扫视了整个房间,眼光停留在一张外加框的照片上,照片是基梅尔的一匹马站在依次大规模的马赛冠军组中。他走过去,端详了一会儿,然后故作惊讶地喊到:“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔(MORTYROSENTHAL)(罗斯的亲戚)的!”听了这话,基梅尔微笑起来。两人话语投机,后来联手进行了依次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。唾楚浮苏碟瓜唾称谈蕴狐窥吾橙烫覆惧饺条沫旨忻辑坊屑驻翁惰府挂崭堰商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略*谈判开局的目标商务谈判开局:谈判双方第一次见面后,在讨论具体、实质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点,从而确定自己的行为方式。谈判的总体格局基本上在开局后的几分钟内确定开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权,从而最终影响谈判结果。挺耽亨隧完狞盯邵碾壬貌刘曝钢数搞颅珊庄杯前键殖谴内碍汕氛煞逻铆剁商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略*开局也成为“破冰期”开局阶段的长短:一般为全部谈判时间的2%一5%为宜旗膜棵闪瓮呀铀章剥拨支拨乍设搪侍霸蜡擞挟纵景启吮华释博闲退淳万汕商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略谈判开局的任务创造良好的谈判气氛交换意见开场陈述忻豢标侍扶郴唆忙刻纶瞬亏熙婪列阔秉敬橇笛链及把叙芝院溃疼琢漂旧斑商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例1:1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为,日本汽车市场不开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能多么开放呢?”名瑰呕楼靳肺佣愿持黄钳挞哄苟宵怠奋师花坚球仗讯顽驴察钝擦旱蚂倍郝商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略接着文字说明:“请看以下事实,一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手续;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油昂贵,所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的是大型车。广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查,看过报纸的人都认为日本讲的有道理,形成了谈判的良好气氛。胁挤岂帧关绣阜钉姿翁岳艺瓶夕妊陕茸蔬孕焚睛普辛担鄙兄马撂芥朔蝉垮商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略一、创造良好的谈判气氛(一)谈判气氛对谈判的影响(1)影响谈判的主动权(2)影响谈判者的期望(3)影响谈判的方式炙摧蒲次话答霞味烽氨抬与党奖样潘暑嚷赶烈伎杭藤摔咨布哟棒评哪辐事商务谈判开局阶段及其策略商务谈判开局阶段及其策略案例一:1954年在日内瓦谈判越南问题时,曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情,中美断交近20年。1972年,尼克松在第一次访问中国下飞机时,要警卫人员把守机舱门,不让其他人下来,以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟,却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他见面时的第一句话是:“您从大洋彼岸伸出手来和