文档介绍：《现代推销学教程》教学课件制作陈守则普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理第五章推销模式【引导案例】第一节埃达(AIDA)模式第二节迪伯达(DIPADA)模式第三节埃德帕(IDEPA)模式第四节费比(FABE)模式【引导案例】原一平“切腹”有一天,原一平去拜访一位准客户,“你好,我是明治保险公司的原一平。”对方端详着名片,过了一会儿,才慢条斯理地抬起头,说“几天前,来过某保险公司的业务员,他还没说完我就打发他走了。我是不会投保的,为了不浪费你的时间,我看你还是找其他人吧。”【引导案例】原一平“切腹”“真的谢谢你的关心,你听完后,如果不满意的话,我就当场切腹。无论如何,请你拨点时间给我吧!”原一平一脸正气地说。对方听了忍不住哈哈大笑起来,说:“你真的要切腹吗?”“不错,就这样一刀切下去!”原一平边笑,边用手比划着。“你等着瞧,我非要你切腹不可。”【引导案例】原一平“切腹”“来啊,我也害怕切腹,看来我非要用心介绍不可啦。”讲到这里,原一平故意让表情忽然由“正经”变为“鬼脸”,准客户忍不住和他一起大笑起来。无论如何,总要想办法逗客户笑,这样也可提升自己的工作热情。当两个人开怀大笑时,陌生感消失了,成交的机会就来临了。【引导案例】原一平“切腹”“你好,我是明治保险公司的原一平。”“噢,明治保险公司,你们公司的业务员,昨天才来过,我最讨厌买保险,所以昨天被我拒绝了。”“是么,不过我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?”“什么?昨天那个业务员比你好看多了。”“哈哈……”第一节埃达(AIDA)模式一、埃达模式的含义二、埃达模式的适用范围二、埃达模式的具体内容一、埃达模式的含义埃达模式是推销中四个具体步骤的概括:引起消费者注意(Attention);诱发他们的兴趣(Interest);刺激他们的购买欲望(Desire);促成他们的购买行为(Action)。上述四个单词的第一个字母分别是A、I、D、A,因此,简称为埃达(AIDA)模式。二、埃达模式的适用范围爱达模式适用于顾客比较被动的情况:顾客计划外用品的推销;易于携带的生活用品和办公用品的推销;新推销人员及陌生推销对象的推销。