文档介绍：员工培训案例学****培训的另一个突破口!小王是B品牌驻京办事处的零售主管,他非常重要的工作职能就是帮助前线销售人员提高综合实战能力、协同办事处市场推广人员完成年度销售目标。在加入B品牌的一年时间里,他迅速的健全了导购员聘用、选拔、培训、关怀、激励及薪资等管理制度,尤其是培训体系的建立上倾注了很大的精力。在总部尚未明确培训大纲、培训教材的情况下,小王自行设计开发的导购员培训体系,涵盖了入职、在职、例会培训及临促培训等各个层面。自培训实施以来,导购员对产品知识、售货技巧的掌握较之以往有了很大的提升,各个方面好评如潮,销售额较比去年同期也有了明显的提高,区域总监对此非常满意,经常在会上表扬他。然而,最近二个月来,小王发现在职培训效果明显不如以前,现场反应也比较平淡,这一点令他相当困惑,问题到底出在哪儿呢?小肖所在的A品牌是国内一家大型家电生产企业,产品线从冰洗、彩电、电脑一直到小家电都做到非常出色,公司的培训架构也相当健全,从入职培训到在职培训都有明确的大纲、详细的教材,翔实丰富的案例。然而,他发现每次在培训现场,不论场面调动得多么热烈、导购配合多么积极,培训效果都差强人意,对终端拉动作用也几乎为零,而且他时常有一种吃力的感觉。培训经理找他谈了好几次,要求他尽快找出问题,提高培训效果。小肖前前后后想了个遍,他发现自已每次都是严格按照总部配发的大纲、教材在进行培训,程序都很规范、内容也非常实战啊!为什么还会出现上面的现象呢,他百思不得其解,问题到底出在哪儿呢?他们的问题到底出在哪儿呢?什么样的导购培训才真正有效呢? 目前,网上充斥的各类关于导购培训的文章铺天盖地,有针对性的选择拜读有助于开拓视野、提高实战能力,但这些对于我们建立有效的培训模式并无多大帮助。一个有效的培训模式必须以适合企业自身特点为根本,只有适用、实用于企业才能有效,那么小王、小肖的工作突破口在哪儿呢?我们先来了解一下他们的工作背景:小王从事零售管理工作有近两年的时间,实战经验与理论知识都非常丰富,这一点从他设计的教材就能看出来,他本人也非常适合这份工作,培训时滔滔不绝、妙语连珠是他的一大特色;小肖,市场营销本科毕业,理论基础扎实、领悟能力强,对于教材的把握、理解非常到位,培训技巧运用也相当到位。他们的问题在于:一、火鸡真正会飞了吗? 先讲一个故事:话说,一农场有群火鸡一天突发奇想,嚷嚷着想要学飞,农场主坳不过它们,只好从山谷里请来了一只老鹰教它们怎么飞,训练从早晨开始,老鹰用心的教,火鸡们也认真的学。有心人天不负,傍晚时分,这群火鸡终于都飞起了,刹时间,天上黑呀呀的一大片火鸡,火鸡们飞得好高兴啊!!!它们快乐极了。天色渐渐晚了,农场主吹起了回家的口哨:今天就到这吧,大家都回鸡棚了!所有的火鸡都乖乖的落了下来,跟农场主走路回家。看出什么不对劲的地方了吗?火鸡们是不是可以飞着回鸡棚呢?知识与能力的转化,关键在于你采用了什么样的训练方法。你传授了最好的销售技巧只是万里长征的第一步,如何让导购们应用到实际工作中,如何融会贯通才是我们培训的重点。针对这种现象,小王在接下来的培训中,减少了很多内容,增加了大量的案例分析、演练,着重知识的传播和知识的灵活运用,从为培训而培训转向一切以导购需求为主。这次转变相当的成功。在六月份的一次吸尘器销售技巧培训中,小王着重进行了《销售构图技巧》的运用训练,理论部分用浅显、易懂的文字一笔带过,案例分析则结合吸尘器来进行,以求建立导购员的亲切感、现实感;演练部分则采用了大量的与吸尘器相关的场景。四个小时的课程,小王惊喜的发现导购员发言踊跃、积极参与,认真演练我们称之为"世界级的专业销售技巧"。二天后,培训意见反馈表综合报告出来了:参加本次培训的10家重点门店,100%认为这次培训比以往要实效、管用,现场气氛非常好根本不需要刻意来调节。一位与小王关系较好的大姐是这样评价的:“王经理,你以前培训的时候,我们也是认真的听、认真的做笔记,但每次回到现场后,才发现你讲的内容,我根本不知道怎么用,时间一长,什么都忘了。但今天我们采取的这种培训方式真的很实战、很有用,我现在信心倍增,恨不得马上就去现场试一试。建议你以后多采取这种形式的培训。我们需要这样的培训。”半个月后,终端反馈意见好评如潮,区域总监对小王也赞赏有加。似乎培训转型成功了,接下了的工作似乎顺了很多。居安思危,他们还有没有什么可以来改进的地方呢?