文档介绍：一、占领客户渠道佳美口腔:服务赚钱(一)、【基本概况】医疗是中国市场化程度最慢的行业之一,由于存在政策门槛,所以市场潜力巨大。目前中国口腔事业还处在初步阶段,除了一些一二线城市有少量的口腔护理医院外,广大的三四线城市和县、乡镇、农村几平是空白。外部环境但随着人们生活水平的改善和提高。“医疗行业正在孕育着巨大的商机。而形成品牌优势的佳美,正在迅速起飞。”佳美口腔董事长刘佳对未来充满了信心。随着奥运会的举办,奥运现在已经像影子一样跟企业“贴”在了一起,佳美口腔当然也不会错过这个能为自己赢得顾客和患者的“奥运经济时机”。“2008年佳美将为来自世界各地的奥运健儿提供免费诊疗的公益活动,让世界知道中国有这样一个口腔方面的优秀品牌。”在过去的2007年,佳美口腔在慈善、公益方面做了很多工作。佳美口腔参与了包括制定中国口腔行业卫生标准、在世界爱牙日里开展公益性的免费咨询和诊疗、在中国的某些地区普及口腔健康知识等等。“2008年佳美口腔在公益方面将会做更多,比如提升国民护牙与关爱牙齿的意识,给奥运健儿义诊等活动。”刘佳说。内部提升佳美口腔2007年获得了政府颁发的业内第一张连锁经营牌照,成为首家真正意义上的民营口腔连锁医疗机构后,刘佳把连锁店的统一性看作是企业发展的咽喉。2008年,佳美口腔在各店面统一性规划上狠下血本:财务与资金管理上采用ERP系统集中管理,业务系统的信息化全面升级。在门店上,2008年佳美也将从目前的100多家店扩张到300家,虽然任务繁重,但在阐述自己的规划时刘佳却了然如胸:单体开店成本150万元左右,一年后就能进人盈利期。比起别的企业家来,刘佳似乎更明白“高品质的服务是企业生存的必要条件之一”的道理,2008年佳美口腔在服务上也会加大医务人员的培训,增加技术交流会议,让医护人员在佳美口腔标准化服务的基础上更上一层楼。此外,由于全国业务的加大,2008年佳美口腔将在主要城市开始视频会议系统的使用。“技术与质量的控制对一个品牌的发展尤为重要,是企业的生命线,我们在新技术革新方面会加大力度,现在我们的诊所设备与材料都是国产的,2008年将更换为进口产品,另外,质量方面也会严格把关,以利于佳美品牌的长久发展。”刘佳说。2007年,佳美口腔也顺利获得英国的马丁可利公司、海纳亚洲创投基金联合投资的1000万美元。对于企业来说,风险投资无疑是一块“香气四溢的肉饼”,但刘佳现在却有自己的看法,“将来佳美口腔会根据企业发展状况来进行第二轮融资计划”。佳美商业模式佳美口腔成立于1993年,目前已在北京、大连、上海等城市拥有100多家连锁门诊部,其中在北京的连锁店有40多家。肯德基、麦当劳的盈利模式并不稀奇,开一个牙科诊所给人看牙也不稀奇,但是将麦当劳的盈利模式加以研究和改进并灵活运用到牙科门诊运营上,则是刘佳成功的关键了。而拥有中央化的全国品质管理系统,也成为佳美快速扩张的基础商业模式。“牙医”制胜术佳美口腔的商业模式,简单地说,就是“星巴克模式”,佳美董事长刘佳在接受本报记者采访时说,在起步阶段就下定了坚守此模式的决心,运用连锁方式进行全国扩张。刘佳坦言要做“牙科中的星巴克”。在医疗改革深入背景下,口腔医疗连锁的商业模式是目前民营医疗机构最受欢迎的模式。连锁模式应用到口腔医疗服务业,优势很类似经济型酒店和家电连锁卖场——广告费用均摊,品牌影响力,原材料采购优势——供应商愿意以成本价做生意,事实上,制牙车间供应一家诊所是供应,100家诊所也是供应。佳美借此降低了成本。成本固定了,品牌影响力则方便了连锁扩张,统一经营的特点使营销和人力成本降至最低。1、转制缝隙里出现“连锁模式”既然传统的医院难以满足需要,那么,“谁最早介入医疗领域,谁就是最大的获益者,这是历史赋予的机遇”佳美口腔的“出生”源于刘佳一次看牙的痛苦经历——诊四个小时的焦急候诊、诊治前后的痛苦,医护人员态度不好时的“伤自尊”、带“钢牙”开会当众掉下的尴尬——这让刘佳觉得,“这一行早晚要被市场化。”1993年,佳美口腔的第一家医院开在大连口腔医院对面。就在刘佳决定放弃大连的房地产行业,到北京专心做口腔医疗生意的时候,三位大连的房地产老总一起请他吃饭,问为什么要退出这个“稳赚”的行业。刘佳说,要去创造一个品牌。三位老板一致认为,刘佳脑子进水了,应该到北京协和医院去看看“脑子”。最初刘佳只是抱着试试看的心态开设了一家牙科诊所。结果在短短5个月后就收回了成本,这让他开始仔细研究起了这个行业。经过调查,他发现,在传统医院里牙科只是一个小科系,而且病人去医院排队麻烦不说,医院方面提供的服务难以到位,其中部分条件好、设施全的大中型医院,也常常无法满足多数人的需要,可谓心有余而力不足。我国有近六亿人患有不同程度的牙病,面对如此广大的市场和老百姓日益觉醒的健康意识,既然传统的医院难以满足需要,那