文档介绍：招生:七大谈判技巧与五大细节 1、询问问题成为善于健谈者的另外一种方法就是提出澄清事实的问题。永远不要认为自己已经完全理解了对方说了什么或者尝试要表达的意思。相反,你要提出问题,询问对方所要表达的真正意思是什么。这是我曾经学****到的能够控制谈话的一个最有威力的问题,对方几乎不可能不去回答这个问题。当你询问对方真正要表达的意识是什么的时候,对方就不会做出很宽泛的敷衍式答复,你就可以接着提出一些其它开放式问题,这样就可以让交谈继续进行下去了。 2、停顿的好处首先,你避免了在对方仅仅是在讲话中间调整气息还要继续讲话的时候插话进行打断的风险和尴尬;其次,你向对方展示出自己对他或她所讲的每一个词都听得非常认真和仔细,而不是没有经过思考就草草地打断插入自己的意见;最后,停顿实际上使你可以更好地聆听对方的讲话。他或她讲的言辞可以更深入地渗透入你的大脑,这样你才能更清晰地理解他或她的真正意图。通过停顿,你可以把自己标榜为一个有才气的健谈者。 3、解释讲话者的意思成为善于健谈者的第三种方法就是用自己的话解释讲话者索要表达的意思。在你点头和微笑之后,你就可以说,让我看看是否理解了你的意思,你所讲的是…… 4、展示自己的专心通过转述讲话者的意思,你就以某种方式展示出自己一直非常用心地聆听对方的讲话,并尽力去理解对方的思想或感受。更为美妙的事情是,当你进行了有效的聆听后,其他的人将会开始发现你的魅力,他们将会开始希望围绕在你的周围,他们会在你在场的场合里感到放松和快乐。 5、聆听建立信任聆听之所以能够成为开发交谈方面的艺术和技能的一种如此强有力的工具,就是因为聆听可以建立信任。你越认真地聆听其他人的谈话,别人就会越信任你和相信你。聆听还可以培养自尊。当你认真地聆听其他人谈话的时候,他或她的自尊也就会自然地得到增加。 6、聆听可以锻炼自我约束最后,聆听可以在听见者中间建立自我约束力,这是因为你的大脑每分钟可以处理大约500到600个字,而我们每分钟仅能说出大约150个字,你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆听对方所讲的内容上。如果你在交谈中锻炼自我约束力,你的大脑就会在听对方讲话的过程中漫无目的地向数百个不同的方向走神。你越认真集中精力去听讲话者在讲什么,你就会越具有自我约束力。换句话说,通过学****认真聆听,你可以切实培养出自己的性格和人格。 7、行动练****下面有两件事情你需要立即去做,把这些想发付诸实施。首先,在回复任何交谈或讨论之前培养出停顿一下的****惯。你将会对这个技巧的巨大威力感到吃惊。  其次,坚持询问你讲的是什么意思作为认为自己感到不太清晰的时候的回应。这将会为你带来更多的时间去认真聆听。健谈的人需要掌握的关键点与细节: 细节1:在谈话的过程中少说“我”“你”,多说“我们”“咱们”“您”。从心理学上讲,销售人员在说我们时会给客户一种感觉:那就是这个人是和“我”站在一起的,是站在“我”的角度想问题,虽然我们,咱们只比“我”这个字多一个字,但是却让人感到一分亲近。细节2:随着客户的不同而改变不同的谈话风格。一般来说,只靠能说会到来忽悠客户的销售人员很难保持好的销售业绩,口若悬河喋喋不休,不论对谁说话都像机关枪一样,客户是最反感这种销售人员的。那些善问会听用问题来引导客户,并随着客户的不同,调整自己说话的速度与风格的销售员终究会成为卓越的销售员。细节3:不要缩小顾客的问题