文档介绍：1第一章销售计划管理第一节销售计划第二节销售预测第三节销售配额第四节销售预算2第一节销售计划销售管理的起点——制订计划。销售管理过程实际就是销售计划制订、销售计划的实施,销售计划的评估的控制过程。3第一节销售计划销售计划——企业在销售预测的基础上,对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配,并编订销售预算,支持销售。销售计划不仅仅是指未来一定时期的销售量或销售金额,而是指的帮助企业直接实现销售收入的一连串过程的安排。即:依据销售预测设定销售目标,分配销售配额,安排相应的销售预算。4一、、影响销售计划制订的因素经济环境社会文化和道德环境政治法律环境自然环境技术环境市场份额销售渠道销售手段销售能力其他部门内部环境因素外部环境因素6第一节销售计划(一)外部环境因素(P2概念范围)——是指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量,包括经济环境、社会文化、和道德环境、政治环境、自然环境和技术环境。7第一节销售计划1、经济环境(企业参与竞争或可能参与竞争的经济特征与方向)社会购买力的概念(P3)完整的经济周期——衰退期萧条期复苏期高涨期8第一节销售计划2、社会文化和道德环境社会文化对销售影响——多层次影响。主体文化与次级文化(P3)——全方位影响。——渗透性影响。道德对销售经理的影响(1)销售经济与销售人员以及销售团队的关系(2)销售人员与客户的关系9第一节销售计划3、政治法律环境(P4)——是指引企业进行规范竞争的强制力量,体现了政府以及社会对企业公众行为的意志,规定了社会经济活动的根本运行规则,同时也指导这需求的价值取向,约束着资源的开发利用和产品的供给。政治环境作用市场经济作用10第一节销售计划4、自然环境5、技术环境