文档介绍：证券经纪业务营销策划方案
证券经纪业务跟保险业务,直销业务都是相类似的,均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点:第1如何进行信息扩散,宣传推广;第2如何与客户接触,让客户相信自己;第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数,无论市场好坏,每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情,那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民?积累更多的客户资源?拿到更多的佣金收入?本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。
(一)网下推广的渠道:除开找熟人拉关系,发传单或银行驻点外,其实还有一些较为行之有效的方法:
(1)“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你,但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意,随手就丢了,这样的宣传其实只是浪费钱,效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺,公司办公室以及住户家门口。由于场合不同,环境不同,此时潜在客户即使不需要,也会耐下心来看看资料,其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大,针对性也更强。具体做法:把你所生活的城市划为分几大块,然后制订一个时间计划表,每一个区都跑遍,1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大,但只要真正做到位了,效果绝对好!需要注意的是:各大写字楼,事业单位,政府机关,商店店铺,居民小区,停车场,大学,医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片,宣传单则是一定要给到位的。如果人不在,就塞到门口边以引起注意。
(2)“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大,而且比较麻烦,需要租场地,需要搬运一些液晶电视,电脑,麦克风等重型设备。如果可以的话,我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞,平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点,而且那里对股票了解的人也比较少,可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力,投资股票巨大回报等,以此吸引他们来开户炒股。
(3)去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户,一经发现小则处罚,重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”,只要你衣着打扮正规得体,口舌伶俐,和蔼可亲,在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下,一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人(钱多又喜欢炒短线,这样每月佣金才高),你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户,这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的,坐在散户交易大厅里,跟其他的股民聊聊闲话,套套近乎多认识几个人,最好是帮他们推荐几只股票,等他们赚了钱而且关系更进一步时,就亮出你的真正身份,然后拿出“低佣金”(不能太低,看人来)的杀手锏,他不可能不动心。
(4)多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外,其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕