文档介绍：2/12年重疾险产品销售手册中国人寿保险股份有限公司商丘分公司个险销售部编印二零一二年四月目录前言…………………….…………………………………………………………………………3第一部分重疾险销售的积极意义及客户分析一、重疾险销售的积极意义……………………………………………………………………4二、重疾险客户分析………………….………………………………………………………….6 第二部分重疾险销售话术解析一、鑫尊人生组合销售话术解析…………………………………………………………………7二、康宁终身2012版销售话术解析………….….……………………………………………9三、重疾险销售相关话术集锦…………….……………………………………………………10第三部分重疾险销售职场演练一、鑫尊人生组合销售演练案例…………………………………………………16二、康宁终身2012版销售演练案例…………………………………………………………16三、公共演练案例………………………………………………………………17四、计划书范本………………………………………………………………20第四部分条款及费率一、国寿附加重大疾病保险(A款)利益条款及费率………………………………………21二、国寿康宁终身重大疾病保险(2012版)利益条款及费率…………………………………28前言重疾险产品一直是中国人寿个险渠道多年来销售的主导产品,是占市场、创费用、抓举绩、壮队伍的重要源泉,是最能体现保险功用、深受消费者喜爱、营销员乐于销售的产品。为进一步促进广大营销员提升销售意愿,提高展业技能,增强销售信心,提升收入水平,也为销售主管提高管理能力,简化工作量,提升工作效率,因此市公司个险销售部编写了《重疾险产品销售手册》(以下简称“手册”)。本手册从重疾险产品销售的积极意义入手,提升营销员对重疾险产品的销售意愿,又分别将目前公司主销的重疾险产品的客户群、销售卖点进行解析,并推出实操性极强的销售演练案例,来指导销售员进行销售。希望通过本手册的下发使用,能为各级公司的销售员提供切实可行的实操方法,为重疾险产品的销售推动提供切实有效的帮助!第一部分重疾险产品销售的积极意义及客户分析重疾险产品销售的积极意义对客户意义说明收益保障更高了重疾险险种大多是保险期限长,具有重疾给付功能。同时还具有至老年或终身的的保障。缴费压力变小了因为重疾险保费相比三年期和五年期保费比较低,对于客户来说,化整为零,减轻了交费的负担缴费期长风险低缴费期短,对客户来说意味着风险大。,稳健理财****惯好理财是需要长期做的家庭事情,只有稳健长期经营才是每一个家庭所要的。而保险正是这样一种让家庭财产稳中有增的投资理财方式。2、对公司意义说明经营有效益对于公司来说,只有长期的、稳健的经营才是发展的硬道理,重疾险保费能使公司长期经营,同时增长效益。发展有后劲持续不断的重疾险交费让公司经营有效益,拥有保费,公司才能更好的发展。结构更优化三年期或五年期等短期交费,让公司的经营有短板,不能长期稳健经营,对客户也没有益处。结构的合理使公司更辉煌。客户更忠诚长期险的交费方式,让公司对客户的承诺更诚信,促进了客户对公司的忠诚度。3、对团队意义说明团队易留存长期险交费给营销员带来了相当于低薪的续期佣金,营销员的留存使团队壮大。架构更稳定重疾险交费让营销员更好的留存,起到了团队架构稳定的作用收入有保证新单加长期的续期佣金让营销员收入增加,生活和谐。团队更和谐重疾险交费让团队架构稳定、让营销员收入有保证,团队发展有了奔头,更加光明,所以更和谐。4、对主管意义说明利益有提高团队营销员的收入提高了,主管的积极性更高,管理津贴自然提高,利益同时提高。队伍更稳定重疾险险种的佣金让营销员赚到了钱,提高了人员留存,使队伍更稳定。辅导有意愿团队的稳定让主管经营管理上有信心,看到了团队发展的前景,因而辅导团队更有信心和意愿。育成易达成重疾险的缴费让营销员利益增加,看到发展前景点,坚定了从业信念,提升了晋升意愿。5、对伙伴意义说明佣金收入多重疾险让公司得到了稳经营促发展的目的,带给伙伴的直接利益就是佣金的比例高。考核易达成客户对重疾险险种的认可,公司重疾险险种佣金的计提比例,让营销员考核很容易达成。销售难度低重疾险险种保费相对其它短期险种保费低,目标市场大,客户群广,客户的购买力高,降低了销售难度。创富速度快鉴于重疾险保单销售难度低,对营销员来说只要勤于拜访,就会得到多种收益。销售意愿强鉴于重疾险保单销售难度低,营销员创富速度快,增强了伙伴的销售意愿。二、:老客户已经购买3-5年期分红产品,而无健康保障;99年以前购买主险,99年后未加保的客户近三年未加保的客户曾经给自己或家人购买过保险产品;保单缴费已满期的客户只购买一份主险的客户新客户缴费能力