文档介绍：渠道管理第一讲销售渠道的基础理论营销渠道的定义营销渠道也被称为“分销渠道”、“营销通路”或“流通渠道”等。关于营销渠道的定义,有很多不同的表述。营销渠道,是生产者和使用者之间的贸易渠道,也即产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务以便消费或使用的所有组织构成。(1)以生产制造商为主导的营销渠道::生产制造商—消费者和生产制造商—用户。:批发商为生产制造商的下属企业。生产制造商的产品全权由此批发商代理。:生产制造商自己设置零售网点,销售自己的产品。:通过特许协议,在一定的时期和区域,生产制造商给予中间商其产品的专营权。:生产制造商把产品运达消费地,而产品的所有权直到消费时才转移。(2)以零售商为主导的营销渠道包括零售商特许渠道、采购俱乐部渠道、仓储式零售或批发俱乐部、邮购目录零售、零售的连锁经营渠道、零售的各种主流业态所构成的营销渠道。(3)以服务提供商为主导的营销渠道包括仓储运营商、跨码头运营商、联运商、采购商、直邮广告商、易贸商、增值再售商、金融服务提供商。(4)其他形式的营销渠道机器自动售货或提供服务、上门推销、购买者合作采购、第三方发起采购渠道、目录与技术支持渠道。渠道成员主要包括:制造商:指产品或服务的生产者或创造者。渠道中介:是针对除了制造商和终端用户之外的所有其他渠道成员而言的。:批发商是向其他渠道中介机构如零售商、企业终端用户销售产品,而不向消费者终端用户销售产品的中介机构。:零售商是直接向消费终端用户销售商品的中介机构,其主要的业态形式有百货商店、超级市场、专业店、专卖店、便利店、大卖场、购物中心和仓储式商场。:是作为承担特别渠道功能而进入渠道的特别的渠道成员,一般它们很少涉及以产品销售为代表的核心业务。这些中介机构包括保险公司、财务公司、广告公司、物流公司、信息技术企业、营销研究公司等终端用户:包括终端企业用户和消费者用户。参与者销渠道的参与者有两种:成员性参与者(制造商、批发商、零售商以及其他营销商)非成员性参与者(储运机构、广告代理者、市场调研机构、银行、保险机构)。两者根据是否需要就有关产品的买卖或所有权转移进行谈判,以及商品所有权是否发生实际的转移来区分(特点)。。,所有不同层次的成员相互依赖。。,而不是组织内。。即制造商、批发商与零售商之间的关系。营销渠道的功能营销渠道的基本功能是将产品(服务)顺利地销售给消费者。营销渠道功能主要包括:(1)收集与传递信息。(2)接洽。(3)组配。(4)促销。(5)谈判。(6)物流。(7)融资。(8)风险承担。