文档介绍：滨江花园后续销售跟踪策划操作方案根据12月8日的《繁昌荻港镇滨江花园销售诊断报告》所述,滨江花园前期存在的主要问题是项目信息传播不到位。具体包括对项目客户研究不细,对信息传播重视不够,导致宣传主题不突出,传播信息一部分不具体不准确,在项目覆盖半径内仍然存在很多传播盲点等。后续销售跟踪策划主要是对前期销售策划的一个补充,一个跟踪,一个修正,一个细化。一、对项目的基本认识和主要传播思路:主要客户:企业员工客户(家在农村的为主)、农村进镇客户、老荻港居民。据了解,荻港镇的大老板除荻港外,在繁昌(县城)有一套住房,在芜湖有一套住房。一般有钱人偏向在繁昌县城购置新房,在荻港购置新房的客户手头资金一般不是很多,并且主要是工作单位在荻港的企业员工,并且是以家在荻港辖区内的农民身份为主。第二类是部分即将拆迁的,或者子女在外地打工、收入较高的农村住户。第三类是少数老荻港居民家里住房紧张,现在家里又有年轻人结婚的。主要客户特点:1居住分散,住在各村或者在镇上租房;2有固定收入,但不是太高;3信息接受慢,信息渠道相对狭窄,并且以眼看口传为主;4有文化,但程度不高;5对事物决策慎重、速度慢;6可自由支配时间少;7活动规律固定,往往有一定线路。主要销售策略:按部就班,平稳销售。采取这一策略的主要原因,主要是以上客户相对比较分散,传播信息、接受信息的节奏相对较慢,文化程度不高,对事情的考虑决策相对较慢,购买商品住宅一是在家里是前所未有的,二是家庭最大的一次消费,通常十分慎重,都是全家商议,甚至专门请朋友到现场看房参考。综合以上因素,项目的准客户接受信息和家庭决策是慢节奏的,销售也应该是按部就班的,太着急是对情况不了解的表现。面对上述客户,希望一夜之间销售完毕,是不现实的。销售现场关于项目主要说词另附(见"荻港镇安新家,子孙后代发展大")。主题广告语:荻港镇上安新家,子孙后代发展大这句话主要是针对上述客户而言。因为,荻港人上上下下目前普遍认为荻港"环境太差、难以改变",个别人甚至认为"荻港没有前途"。但是,经过调查后不难发现,荻港的基础不错,后劲很大。就是部分街谈巷议迷惑了一部分人眼睛,作为营销代理单位,我们应该把希望提炼出来,并且告诉客户。这是一句广告语,同时也是一个观念调整的宣导。说"荻港镇上",而不说"滨江花园",是因为从农村到镇上有一个生活空间的变化,是一个生活观念的转变,而目前在荻港购房就只有到"滨江花园"一家。主要宣传推广方法:街头道旗概括性宣传与售房部现场具体解说介绍相结合;走出去随机散发书面宣传资料与走出去摆台面对面具体咨询相结合;街头户外告知广告与小区楼上巨幅布幔地名广告相结合。方法:设计调查表,摆台咨询宣传,调查登记。他们大都在上班,他们在荻港上班规律,是他们距离镇上一般有一个空间距离,必须统一时间上班,集中乘坐公司班车。这样一来,他们就必须提前很长时间,个人自由支配的时间就大大减少了。厂区也不在镇上,企业员工请假也相对较难。虽然买房是大事,但上班却是他们收入的唯一来源,荻港没有更多去处,那是不能随意而为的。选择这种传播的方式方法,完全是根据主要客户的活动规律和对信息的接受节奏决定的。电视广播报纸这些大众传播媒介也是可以采用的,但是对于本项目准客户而言,传播效果不好。原因是这类客户他们非常忙碌,很少有时间去通过报纸广播这些大众媒介了解信息,而电视播放的时间与他们的作息时间很难重合。何况大众传播媒介的广告价格相对比较贵。所以,不主张采用大众传播媒介跟踪发布后续销售信息。二、具体营销传播措施客户是上帝,我们只有尊重他们的生活****惯,按照他们的活动规律安排对他们的宣传方式。营销传播措施要求:针对性、有效性、可操作性、经济性(低成本)。1、召开全体销售策划管理相关人员的项目营销专题讨论会,集思广益、群策群力,在会上对关于楼盘的相关认识争取相对统一,在此基础上分别发表自己的意见,研究楼盘、研究市场、研究客户。2、在讨论和研究市场和客户的基础上,重新制作包括有主要广告语、主要卖点等信息的具有针对性的宣传单页。3、街头道旗概括性宣传,目前已经做好安装完毕。(本次道旗,在未诊断前设计、安排。信息内容基本可以,但色彩太暗,视觉冲击力不够)。4、走出去随机散发书面宣传资料,每天早上8:00~9:00在农贸市场及周边,由售房部负责执行。每天必须有散单页情况记录和客户反馈意见记录。咨询后,每天要及时研究咨询客户动向和各种信息,并与售房部集体沟通研究应对措施。5、走出去摆台面对面咨询。负责执行部门:策划部。人员安排:策划部2人,售房部1人(售房部人员轮流参加咨询)。这种方式作为后续主要传播宣传方式。摆台宣传地点:荻港镇上集贸市场以及荻港沿街、各村集贸市场、镇主要企业门口和上车点大转盘。必须现场当场记录客户咨询情况。咨询道具:1桌子1张、椅子4张;2可移动式喷绘2块