文档介绍：五步杀一人,千里不留行
带着队伍向前冲是送死,你知道战场的地形吗?前面有没有敌人的包围圈?敌人有多少?用什么武器?这是土匪的打法。"
第一式客户分析
销售拜访时应该围绕客户的需求,而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己,向导认可我们的价值,愿意提供资料帮助我们,他们像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。
总结:
第一式客户分析
开始标志==锁定目标客户
结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤==
?逐步发展和培植向导
?事先全面、完整地收集四类客户资料
?将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
?通过三个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
,应该先去收集客户信息,将客户名称、联系人姓名、职务、电话号码这些基本信息都列出来,分析清楚再去邀约客户。"
客户现状客户名称、业务、规模、性质
地址、邮编、网址
现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限
组织结构与采购相关的部门名称和人员构成
部门之间的汇报和配合
各个部门在采购中的作用
个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等
客户的工作范围
性格特点
客户内部的人员关系
竞争信息竞争对手在客户内的合作历史
竞争对手销售人员的姓名和销售特点
3个问题:第一个问题是对产品有没有兴趣
第二:对价格有没有问题
第三:是不是担心效果
产品优势和劣势
分析组织结构后,还应该对销售机会进行分析,因此第四步叫做判断销售机会。这是关键的分水岭,如果存在明确并且近在眼前的销售机会,我们就要立即投入时间和费用,全力推进销售发展,摧龙六式也将进入第二式。如果暂时没有成熟的销售机会,我们便要耐心等待,伺机而动。"
第二式建立信任
第一阶段:想办法见到客户并取得客户好感
小伙子坐在椅子上,右手拉一下歪斜的粉红色衬衣:"不知道,我总是被前台拦住。"
我当即问他想不想知道绕过前台的方法,他拼命点头。我站起来问他:"这座写字楼还有你要拜访的客户吗?"
他手指房顶,说他打算去拜访楼上的英特尔公司,却不知道采购部经理的姓名和联系方式。我掏出手机查到英特尔的电话,接通后用英文让总机小姐帮我转采购部的Helen。
英特尔公司的总机小姐困惑地说:"我们采购部有Helen吗?"
我继续用英文说:"就是负责办公用品的Helen啊。"
总机肯定地说:"我们负责办公用品的叫做Linda,采购部肯定没有Helen。"
取得客户好感不能完全靠光鲜的外表。如果你一开口就不知所云,外表带来的好感瞬间就会烟消云散,取得好感还靠言谈举止。我们必须研究客户的行业,才能与客户聊到一起,还要熟悉公司产品、生产制造和服务体系,不能客户一问三不知。专业形象加上良好的言谈举止,才可能取得客户好感
第二阶段:激发客户兴趣,产生互动(1)
比如认识一个女孩如何要号码,拿空姐的案例做故事
之后第二部就是想办法牵手,这个过程很多人要2周或一个月以上,那怎么能把这个时间缩短到3天那,看恐怖电影或去酒吧,顺便帮他看手相
第三个阶段:建立信赖,获得支持和承诺