文档介绍：酒厂市场调研心得郑州概况郑州——河南省省会,全省政治、经济、文化中心。总面积平方公里,人口716万。地处中华腹地,九州之中,十省通衢。北临黄河,西依嵩山,东、南接黄淮平原,介于东经112度42分114度14分,北纬34度16分34度58分之间。是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一。中原,自古是兵家必争之地。郑州,犹如是。这注定是一个热闹的市场。白酒,更不例外。郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的****性;二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性。这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面。XX年口子窖在中档市场上创造了神话,XX年黑土地在中档市场喧嚣一时,XX年老白汾又在中高档市场上崛起。XX年谁会在郑州崛起?这是一个值得关注的问题! XX年的郑州白酒市场,竞争空前激烈,重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团;而宝丰正希望在今年能打个翻身仗;宋河正在运作平和五年,希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的,去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量,以待可乘之机。渠道概况在关注具体品牌之前,先让我们简单分析一下郑州的渠道情况,包括酒店、烟酒店以及商超等要素。酒店:作为流通渠道,郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。他们构成了郑州白酒市场的主角,是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者,当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌,比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度,河套和泸州老窖分别由两个独立的事业部来负责,前几年运作的宋河现已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌,前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出。喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶,目前,曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势,辉煌不再。世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。另外,除以上四家大的商贸公司外,值得一提的还有郑州卓越,它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。烟酒店:郑州的烟酒店密度之大,令人惊讶。据统计,郑州名烟名酒店的数量是中国最大的,大大小小的名烟名酒店超过1万家,这在全国是一个典型的市场特性,经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列,但产品比较乱,主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康。其次要数泸州老窖了,其中单品永盛烧坊摆放比率最大。此外,衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错,有上升势头。商超:除以上三种流通渠道外,商超也是郑州白酒市场的一个重要元素。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等,但由于门槛较高,所需费用高,令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说,它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。虽然如此,但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点,所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道。当前是白酒消费淡季。如果你走进商超就会发现:各种饮料和啤酒做足了风头,阵容庞大。但是,白酒也不甘示弱,亦懂得在淡季抢占市场,为此,做了一系列的举措来拉动白酒消费,如买赠活动,再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜,并专门安排内部专业人员做促销。这些活动都在一定程度上刺激了销量。据了解,郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康,省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四五、老白汾、西凤等。省内品牌为了便于描述郑州市场,我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌。在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。宋河:从XX年下半年开始,宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位,一直持续至今。XX年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿。自XX年以来,宋河在积极打造郑州招待用酒,在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌,宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势,机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。宋河对市场的投入也是全方面的。从主销产品档次来看,宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上,宋河有三款主打产品:,普通流通渠道零售约60元,商超价80元左右,酒店依档次不同,分别有80多元、138元到148元左右,年销售额在4000多万;,酒店价一般100多元,年销额约XX万;,流通渠道零售价约40-50元,年销售额3000万。另外,鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元,红鼎宋河走势也不错。以上产品都已经畅销多年了,价格透明,利润很低。实际上,宋河是分品种设置代理商的,一般新品入市后,利润就会下降,有点薄利多销的意思。相比之下,其他竞品的渠道利润要高些,有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上,宋河是通过形象产品获得利润,转而将利润投入到整体市场