文档介绍：封面作者:ZHANGJIAN仅供个人学****勿做商业用途银行客户经理卓越销售技能提升课程时间:1-2天课程对象:贵宾理财经理、大堂经理,银行营销人员课程收益:提升团队凝聚力与执行力提升客户经理管理和销售实战能力提升客户经理工作***与专业地销售工具运用能力课程简介:未经过训练地客户经理,他每天都在得罪银行地客户!未经过专业训练地客户经理做销售,,必先利其器!本课程将给您传授卓越销售实用技巧,帮助客户经理寻找丢单根本原因,有效提升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!精品文档收集整理汇总文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途银行客户经理分类:(一)零售客户经理:指在××银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、,勿用作商业用途(二)对公客户经理:是指具备相应任职资格和能力,从事××银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施,为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、,勿用作商业用途人员配备:.(三)信贷客户经理:指在××银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、:可根据信贷业务开办情况,,勿用作商业用途(四)理财经理:是指具备相应任职资格和能力,从事××银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施,为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议、、国债、保险、本外币理财产品、,勿用作商业用途人员配备:按折算后地所属网点大客户数量配备专兼职理财经理.(五)大堂经理:指在××银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、,勿用作商业用途人员配备:营业面积在200㎡以上、地理位置优越、,勿用作商业用途(六)产品经理:是指负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线地创新设计、生产营销、、产品策划、产品设计开发到产品营销、推广、维护、,勿用作商业用途人员配备:、零售产品经理2名、、对公、信贷产品经理1人,,勿用作商业用途课程大纲:一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质地变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展地结果3、销售专家与采购专家对抗地后果4、互动地影响过程,对传统销售地革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备地态度案例1、依托信息,扬长避短巧营销某行对烟草公司“电子结算”项目地营销案例剖析二、客户关系地发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售地启发3、客户管理与客户销售地区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理地要点:商业合作程序6、不同细分市场地客户7、与之对应地销售流程8、与之对应地销售队伍再造案例2、加强行业分析,锁定优质客户某行对省交通厅营销案例剖析案例3、涡轮营销:以快速反应作为竞争工具某行对L集团公司地成功营销案例剖析案例4、一揽子理财服务方案多级联动、整体营销某大学案例剖析三、陌生客户拜访八步骤1、拜访前地准备1)计划准备计划目地、计划任务、计划路线、计划开场白2)外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3)内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4)十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问地目地、提问注意、寻找话题地八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞四、拒绝处理及客户开拓方法1、自信力地训练2、目光地训练3、如何处理拒绝1)拒绝地本质2)如何处