文档介绍：*渠道战略及行业渠道拓展国内市场管理部邓文俊*培训目的:理解公司渠道化战略,了解渠道政策与工作流程(内部协同,外部拓展、加深,维系),在达一线办事处后能够按业务模式顺利开展工作。课程大纲:1、深信服公司业务模式,渠道化战略2、渠道的价值,渠道体系与渠道政策3、内部如何协同进行渠道建设工作4、外部如何选择渠道、拓展渠道、加深合作、维系渠道PPT之外,开展学****与交流,参考两份材料。以渠道合作为主要业务模式以区域商业总代和行业总代为主体面向各类行业大客户和商业客户的渠道覆盖对战略级大客户的持续影响业务模式*按由谁与公司进行合同成交:行业渠道出货60%、商业渠道出货30%、用户出货10%按由谁主导的项目成交:商业渠道出货基本是靠渠道独自完成;行业渠道出货包括协作完成、厂商完成渠道走货、渠道独自完成;用户出货包括行业客户的代渠道签约、大客户总部要求的与厂商签约。业务模式举例由于客户有①②③之分,各自的采购行为****惯和所采购产品规格性能上有差异,因此区分为行业市场①②和商业市场③。09财年的数据:按销售占比的分布,看公司的业务模式26个区域商业总代,持续出货的商业金银牌436家10个区域行业总代,持续出货的行业金牌132家300个大客户(含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户)14000家客户(含渠道所覆盖客户、厂商所覆盖客户、双方协作覆盖客户)办事处的工作模式办事处的销售岗位:1、商业渠道销售---负责商业总代、商业金银牌渠道,实现③2、行业渠道销售---负责重点行业核心渠道(行业金牌),按渠道计业绩,实现①②3、行业销售---负责与行业渠道共同覆盖行业客户,按项目计业绩,实现①②办事处的其他岗位:1、产品经理(售前及方案、技术认可)2、技术支持(售前测试、售后服务)3、办事处主管4、助理工作模式:母鸡与蛋的关系---渠道与用户项目成交的关系*采取差异化发展战略与核心渠道战略,保障市场既有序覆盖又健康发展。渠道体系*一二三四拓展的方法行业渠道的搜集合作的推进五合作的模式Q&A行业渠道拓展*:公司提供的名单,办事处人员的行业经验,有过合作的合作伙伴。:目标:主流产品的高级代理商,政府招投标中标集成商。:定位的目标行业客户,项目。,友商,核心合作伙伴。一、行业渠道的搜集*二、拓展的方法*。,行业需求分析,全国同行业成功案例。,主要合作伙伴。。