文档介绍：转介绍相关知识
分公司个险业务管理部
2009年5月
目录
转介绍的定义及特点
愿意转介绍的客户特点
不转介绍的原因及对策
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转介绍的定义
转介绍即:
现有客户将自己的人脉资源相关信息转介绍给营销员,以便营销人员进行后续服务的方式
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转介绍的优点
1、相对其他方法,更容易获取有潜质的准客户
2、可信度强,销售成功机会高
3、所受拒绝的可能小
4、客户的从众心态再次转介绍的机率高
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愿意转介绍的客户分类
荣誉型:喜欢出风头,好表现,喜欢荣誉
利益型:要好处,吃回扣,给提成
互助型:不要荣誉和金钱,而是有事需要帮忙
友谊型:完全是出于友谊
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愿意转介绍的客户处理——荣誉型
创造机会,并利用每次机会让他好好的表现,比如公司开产品说明会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。
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愿意转介绍的客户处理——利益型
很直接的跟他谈怎么给他好处,只要条件让他满意,他在利益的诱惑下将很卖力的转介绍,量将很大。有部分人会主动跟你提出要好处,好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。
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愿意转介绍的客户处理——互助型
你需要尽力帮忙,如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么他以后会一直跟你保持这种关系,只要维持好这种关系,他会一直给你转介绍的。
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愿意转介绍的客户处理——友谊型
这类客户对个人而言,已经足够,需要知足,同时这类客户要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。
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客户不进行转介绍的原因
1、担心会引起朋友和亲戚的困扰
2、认为财务方面的事情,属于个人稳私
3、 不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短
4、 相信产品的品质,但是,却不相信业务人员的品质。
5、担心业务员会离职,影响个人声誉
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