文档介绍：卖服务到底行不行的通文伊宝财今天无意间看到一篇文章,是资深净水人沁尔康徐总写的《净水机卖服务行不通》,顿时被徐总的专业视角和儒雅文风所折服,徐总在水行业经营多年,为中国净水行业做了很多贡献,当然对净水市场也有很深的了解。作为艾波特公司的一员,我非常感谢徐总能够关注艾波特公司的动向,并且对“卖服务”的模式提出了宝贵的意见。其中有几点可能是很多净水人普遍比较疑惑的,一是这种服务模式消费者可能不接受,难以打开市场;二是厂家可能亏损,最后难以维持;三是后期可能存在较大风险。今天我也想趁此机会就这些问题说说我个人的观点。首先我想谈谈净水行业的大势。所有人都认为净水行业未来将无限风光,可是十几年的发展行业规模却仍然不大。所有人又都认为这是由于国人的水健康意识不到位,还不愿意为净水机买单。那么是不是只有这一个重要原因呢?其实不然,国家政策也好,人民意识也好,这是行业发展的外因,而更重要的还是内因。内因是什么?行业乱象丛生。大家都知道有很多品牌没有水批,也有很多品牌不断换品牌只是为了招商,很多品牌没有售后服务体系,没有给产品买保险,很多品牌只知道给代理商压货……结果是什么?品牌不断在换,代理商不断在换……那么谁来做售后服务?谁来保障消费者后期的产品能够正常使用?我相信很多净水人都心疼过为什么会有那么多的净水机孤儿,我没有净水机孤儿的统计数据,但是我想肯定过半了。就连售后服务体系健全如广东某大品牌,据说用户在线率也不到40%。那么当一个用户买了一台净水机,用了一两年后,机器堵了水发臭了,他带给净水行业的是什么?我想是十个乃至一百个坏口碑。请问净水行业怎么能够发展?服务不持续、收费不透明的原因很多很多,但是这是制约净水行业发展的致命原因。艾波特的服务营销模式,是在强调服务的重要性。我们把所有的利润来源全部与服务捆绑,机器和滤芯配件都是免费的,也不收押金,做不好服务我们就没有利润。消费者是按年享受净水的服务,按年承担付出的风险,而不是自己再为一台机器的终身去想法子。所以我们不会像传统的方式去隐瞒售后的成本,不会去忽悠一台机器可以终身不换芯,我们把所有费用都明确下来,把机器成本和服务压力都扛起来,以换取消费者的信任,特别是那一大批用过净水机但不再使用的净水机孤儿的信任。关于第二个问题厂家可能会亏损,我想就是算账的问题。利润是企业的命脉,所有企业都是趋利的,否则就是不正常。我们给代理商的分配比例不是徐总所说的7:3,而是更加震撼的5:5,但是却如徐总所说,我们第一年全部是在投入。这一点我们可以直言不讳,没有马上就能发财的项目,投入期是企业经营必经的过程。徐总的账算的有一点矛盾,算厂家成本时,每年要换6只PP棉,2支活性炭,1支RO膜,到了算用户购机后期换芯成本,就只要每年300,且只要4年。如果按照美的的滤芯更换成本,用户换一个RO膜就得付出五六百吧。这里我只想说,艾波特厂家赚的也是未来的钱,并且向消费者收取的每年服务费都很合理,绝对不会是天价。加盟服务商一次性锁定的是5年的利润,后期的累计利润是非常高的。第三点关于未来有风险的问题,我想谈谈我们对于未来的规划。曹总在设计这个模式的时候,不单单是站在净水行业的角度,也是站在整个商业发展的高度。未来随着互联网特别是移动互联的发展,一定会让我们的生活发生翻天覆地的变化。电子商务对传统代理模式的影响就是未来代理商的生存空间会很小,企