文档介绍：销售系统业务人员行为规范
“30字方针”
开拓新客户
首先要做到能卖牛奶的地方都有我们的产品,且应包含类似牛奶店、面包房及送货上门的牛奶专卖店,其次卖饮料的地方要有乳饮料的产品陈列,并逐渐推广小纯奶等产品进店。
拓展全系列
在任何终端产品进店品项必须不能低于同业。
全面生动化
所谓的生动化主要是围绕售点产品所进行的产品陈列工作,是销售成败的关键,是无言的销售语言,它能起到一种广告效应,引导消费者主动购买我们的产品。
(一)生动化工作8个关键环节:
1、位置选择无论是端架、堆头均应选择人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方,并且是牛奶区人流第一个能看到的位置,不能让竞品挡住消费者的视线;
2、产品量大集中,品系及排面不能少于竞品、堆头面积高度同样不能小于竞品,排面整齐醒目,让消费者在同类产品中能最先看到我们的产品;
3、产品外观(包装)及价格牌、海报均应整洁干净;
4、陈列架必须有明显的价格牌,堆头陈列应有整箱及单包的价格标示,价格标示必须整齐、明显、醒目,字体大而规整;促销、特价产品价格必须特别标示,让消费者一目了然
5、多产品的陈列排序必须按照公司标准执行,分品项的陈列排面大小比照地区的品项销量的大小调整
6、无论任何形式陈列的产品,必须依照先进先出的回转规则(保证旧品在外、新品在内或旧品在上、新品在下),及时更换破损或临期及过期的陈列产品
7、任何形式的陈列,必须保证产品的商标最大限度的面向消费者。平行摆放应选择与视线平行的位置为首选并最大限度执行集中陈列,与视线平行的上、下位置为次选择位置;垂直陈列依照主要销量的品项占据与视线平行的首选位置的原则依序往下,保持整体陈列面的整齐、美观
8、终端库存陈列应选择进门最容易看得到、拿得到的地方,并应摆放整齐,让补货人员容易选取所需品项;陈列区的库存陈列应选择最接近陈列区的第一位置,摆放整齐,让补货人员容易选取所需品项,所有库存陈列不应被竞品压住或挡住
运用客户卡
建立完整的客户资料,依客户销量、回转量分别编定拜访频率,若小于每月一箱的客户,可利用电话订货,每周电话拜访,每月登门拜访一次。。
(上次库存+上次进货-本次库存)=拜访频率销量×=安全库存
安全库存-本次库存=应进货量
建立好客情
熟悉客户的名字,进门依名字加职称打招呼,大型店应做好店长采购员、产品管理员、柜组长、店方补货陈列员的客情关系。
赊销客户应包含财会人员的客情。
六、追踪与落实
利用业务表单进行工作管理、制定各项工作的进度、排期表。排期表中要包含目标、内容、完成时间、责任人、衡量标准、追踪人。追踪事项要落实到日、周、月,大区、及OBU要充分利用内勤协助追踪。
一、进入售点前准备工作
1、检查个人外表仪容。
2、检查客户卡资料,制定拜访计划;了解欲拜访人员的名称、职位及如何称呼
3、准备客户卡及生动化材料。(广促物品)
二、检查户外广告
1、广告、海报贴于商店的显眼处。
2、海报必须水平贴放。(与视线平行、显眼醒目、在人流视线最容易看见的地方),陈列区的海报张贴应避免破坏陈列面为原则
3、应排除掉漆、污损、脏乱、被贴现象。
4、过期的宣传品应拆除。
三、向客户打招呼
1、客户是我们的衣食父母,因