文档介绍：销售完全手册《从销售新人到销售冠军》本书分三大部分:第1篇为销售员入门,分别讲述了销售概论、撰写建议书、市场调研、销售计划的制定等销售员必备的素养;第2篇为销售技巧,分别讲解如何接近客户,如何识别客户利益点,如何有效沟通,如何做自我介绍,如何做产品介绍,如何处理销售纠纷等实用***;第3篇为销售流程,包括寻找和鉴别客户,销售准备,销售访问,销售演讲与演示,处理客户异议,终结成交,签订和履行合同,建立稳定的商业联系等一系列完整的销售流程。本书在理性总结的基础上附有相应的案例,在每章后边也附有相应的练****题,读者可以在学****中实践,在实践中提高。学****方式:远程函授认证班与面授班认证系列:高级职业经理CEO资格认证、人力资源总监国际认证、市场总监国际认证等系列。颁发双证:通用中英文权威钢印高级经理资格证书(国际电子注册,可学分转移直接对接国际学位)+MBA高等教育研修证书(随证书附带全套学员学****档案与国际中英文成绩单)。收费标准:仅收取1280元单位网站::0451-88723232咨询邮箱:xchy007@联系人:王海涛老师地址:哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育邮政编码:150020 如同打仗没有固定的章法一样,销售是一门实践性很强的艺术,在实践中我们会遇到各种不同的环境,但是如果销售员通过学****具备了一定的素养,掌握了各种销售技巧,对销售流程的各个环节都有相应的准备,我们就一定有机会成功。本书作者是奥玛藤结销售培训中心的老师,奥玛藤结销售培训中心专门从事初级销售员培训,《销售是怎样炼成的——销售员完全手册》基于培训中心的培训教材,已经有数百人通过本书内容的学****找到了理想的销售工作,有的人已经成长为优秀的销售员,如果本书能在你步入商海的征程中助你一臂之力,那正是我们的初衷所在!由于水平有限,书中错误在所难免,诚望广大读者批评指正。(编者)第一篇销售员入门第1章销售概论随着市场经济的蓬勃发展,销售在产品生命周期中的地位已经发生了质的变化。我们分析一下产品生命周期的每一个环节——市场调研、需求分析、产品设计、市场推广、销售、储运和售后服务,其中所有的环节都是为销售服务的,这是企业惟一将产品与服务转换成收入的环节,所以说没有销售企业就无法生存。在产品匮乏年代,大多是学历较低而且专业背景较的人从事销售工作。而现在,企业将最优秀的人员放在销售岗位上,销售员不仅要有坚强的意志,敏捷的头脑,还要具有丰富的产品知识和专业技能。在产品极大丰富的条件下, 市场出现了供求不平衡,消费者不仅要比较产品的品牌、质量、价格,甚至还要比较销售员销售已经成为一种实践性很强的艺术。销售员种类销售员按不同的销售方式可以分成以下不同种类:*售货员一般来讲,售货员指零售终端中的销售员。如商场、超市、专卖店售货员,实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类中。售货员不需要访问客户,因为是销售公知的消费产品,他需要具备一定的产品知识,具有良好的服务意识。*电话销售电话销售是指专职通过电话手段销售简单产品,如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。*网络销售网络销售是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息销售产品,如图书、电脑、名录等。工具,如群发软件、网站监控软件等。*零售销售零售销售员一般指厂商或地区代理的销售员,他们的职责就是将产品从厂商定期地销售到零终端。他需要具有相当的产品知识,掌握厂商的零售市场策略,并具有一定的谈判技能和一般管理能力。*大客户销售大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户销售不仅负责销售,而且还要协调售后服务,及时反馈客户的担心抱怨。大客户销售要求有良好的沟通协调能力,协调客户内部的合作,保证产生持续订单。*销售工程师销售工程师销售相当专业的产品,如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准,销售方面要求主动开拓市场,将客户的商业需求转化成产品需求,并且需要会撰写客户需求报告和建议书,销售工程师一般要完成销售的全过程。*渠道销售渠道销售要帮助厂商建立地区销售网络,如代理商、零售店等,并且要组织地区市场推广活动,控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。*顾问销售顾问销售针对用户的模糊需求进行分析整理论证,集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化销售、ERP软件销售等。顾问销售要求有很好的产品知识和客户行业知识,善于发现问题和潜在需要,为用户提供商业和产品解决方案。企业采用什么样的销售是根据所处行业和产品特点决定的。如正达软件公司是生产供销存软件的厂商,它有标准版的供销存软件,在直营店里是通过销售员销售。它还有系统集成部,有顾问销售,