文档介绍：销售现场素质训练
一、语言训练
信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异
语言沟通原理:销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点,购买产品和服务的过程。语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程,销售人员用来传递信息的重要手段,除了图片、文字、实务,最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成。销售员的语言沟通有以下三要素,即:信息的发布者、信息量、信息的接受者。语言沟通的障碍通常表现为:表达不准确、理解不准确和噪音干扰。
(一)销售语言的类型
有声语言、无声语言
有声语言:主要是指口语,具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。
无声语言:形体和手势语言、表情语言,具有间接、含蓄、自然的特点。
专业语言、法律语言、外交语言、文学语言
专业语言:指有关销售业务的术语;
法律语言:指销售洽谈过程中的法律用语;
外交语言:指有弹性的、能缓解气氛的语言;
文学语言:生动、优雅、富于想像的语言。
生活化、规范化语言
生活化语言:指在风格上接近日常用语的销售语言,具有随和、易于接受、易于沟通的特点;
规范化语言:指讲究正式接近专业化语言的销售语言。
(二)语言的基本要领
站在听众的立场;
不要只顾自己说话;
引起对方的好感;
语言要简洁;
要有丰富的话题;
善待别人的传闻;
少讲会有所得(擅于倾听);
尽量让客户对讲(擅于启发);
准备更多的话题;
注意应回避的问题。
(三)语言的基本技巧
与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。
1、动听的语言
2、应酬的语言
3、巧妙的说话
4、避免的话题
5、专业的语言
6、高谈成功的语言
7、高谈失败的语言
二、行为训练
基本行为
1、适宜的男式着装:因地制宜、符合身份(不要时装化、不要超越上司)、穿着舒适、衣服清洁
2、适宜的女式着装:不损坏专业形像(在流行中力带保守);衣服的质的应挺阔(太薄或太轻的面料不会给人以稳重感);衣服式样要典雅(职业装);穿着工服每天应熨烫;袜子宜穿近似肤色;饰品不宜过多。
3、西装的穿着法:
领口有开线:是法国原版,用来别花、徽章。领口无开线是其他国家的制品;
单排钮扣:是一般场合所穿,双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装;
有开尾服是欧美正式西装;无开尾服是东方改良后的西装;
袖后有扣:原设计是当作备用,现演变为装饰物。四粒扣是标准西装,三料扣是一般的西装,二料扣是仿冒的西装;
佩戴领带:领带夹子在衬衫的三到四扣间;
领带颜色:斜条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合;花样款式适用于发性较多的场合;点状款式具有延伸性,适合学术性、文艺性场合。
西装袖长:长于衬衫显得古板;短于衬衫显得比较活泼;
公文包:黑色或咖啡色;
袜子:最好为黑色;
皮鞋:黑色或咖啡色。
4、领带注意事项
文艺界的人所带的比较亮丽;
商务人员买领带不要追风;
喜欢带卡通领带的男人代表他很花心;
5、笑容训练
笑容分类
微笑的秘密
微笑的十大任务
工作行为
1、正确的肢体语言
无论握手挥手都应强而有力;
与别人交谈时坐姿应挺直;
与别人交谈时,应看对方脸部的双眉之间;
如果想表达自己的观点应挺直坐正;
坐下时双腿不应